Todos los que hemos estado relacionados al mundo del emprendimiento y, más aún, si somos emprendedores, sabemos muy bien de qué se trata el temido valle de la muerte para nosotros.
Aunque el nombre proviene de una zona desértica al sureste de California, en el valle de Mojave, que, durante la fiebre del oro, fue testigo de la muerte de 13 pioneros que intentaron llegar a los campos de oro, el término tiene un sentido distinto en el mundo de los negocios y especialmente para los emprendedores que, al igual que esos buscadores de oro, se aventuran en búsqueda de propósito y éxito empresarial.
Este valle del que todos hablan es el que comúnmente se refiere a la dificultad con la que se encuentran las startups para cubrir su flujo de caja negativo en etapas tempranas, muchas veces cuando están recién probando su modelo de negocios o lanzando su producto al mercado. Diversos estudios demuestran que cerca del 90% de estas empresas mueren en el camino antes de los tres o cuatro años, ya sea porque no lograron levantar capital o no pudieron alcanzar el punto de equilibrio a tiempo.
Todos los que han vivido en carne propia el paso por este valle pueden dar fe de lo peligroso que es. También resulta ser una experiencia de alto octanaje para demostrarnos que el éxito de cualquier aventura empresarial no es cosa de suerte. Es debido al duro trabajo e inteligencia puesta por el dueño y visionario y su equipo, quienes tendrán que pasar durante su vida, no sólo por un valle de la muerte, sino que por muchos.
Pero, ¿por qué pasa esto?
Cada vez que tu empresa logre un hito importante y te sientas en la cima, verás aparecer una nueva zona de peligro. Un nuevo valle de la muerte. Estos valles existen porque, a medida que tu empresa crece, sus procesos y personas deben adaptarse para llegar al próximo nivel: Ten claro que «lo que te llevó a la primera cima no será lo que te llevará a la siguiente».
Supongamos que tu startup pasó su primer bache y logró crecer, con un modelo de negocio probado y ya con algunos buenos clientes a quienes referir. Ahora está lista para crecer. Ese empresario – hablo de empresario y no de emprendedor, ahora que ya logró consolidar su empresa – en el camino se encontrará con lo que quiero llamar un segundo valle de la muerte.
Este valle dice relación con lo que le ocurre al visionario emprendedor cuando necesita escalar su empresa, después del éxito. Ya con unos cuantos clientes, su modelo validado en el mercado y la imperiosa necesidad y deseo de crecer, se encontrará muy probablemente con este nuevo riesgo. ¿Y cuál es ese nuevo valle?, seguro te estás preguntando eso ahora mismo.
Como lo dice Alexis Camhi (sí, es mi hermano), quien está próximo a sacar su primer libro que trata justamente sobre éste y otros fenómenos, «el empresario visionario debe instalar, tan pronto como los flujos se lo permitan, un equipo de gerentes que asegure una buena ejecución en el resto de la compañía. Inevitablemente llegará el momento en que el empresario necesite un intermediario efectivo para convertir su visión en realidad».
A ese equipo que debe hacer crecer la compañía, profesionalizarla y ejecutar la visión del emprendedor le llama la capa de gestión. Esa capa de gestión que deberá hacerse cargo de cada una de las áreas de la empresa, con un equipo y líder empoderado en cada una de ellas, tomando decisiones.
Si lo anterior no ocurre, el riesgo de que la empresa no pueda crecer o no pueda subsistir en el tiempo es enorme. Y peor aún, el riesgo de que tú como emprendedor y fundador quedes atrapado en ella, como en una jaula de oro, es aún mayor. Por otro lado, será mucho más difícil que alguien se interese en invertir en tu empresa o incluso comprarla. Por lo tanto, si estás pensando alguna vez en hacer un «exit» y vender tu empresa, piensa en ello, ya que el valor será inversamente proporcional a la dependencia que tenga del dueño, emprendedor y visionario. Alexis se refiere a esto como el owner’s discount.
«Una empresa es un activo que debes poder vender sin que tú estés incluido en el paquete de oferta (al menos en forma indefinida). Lo usual, cuando la empresa es incapaz de seguir operando sin el dueño, es que el owner’s discount no sea menos del 20% al 30%, pudiendo llegar al 100%, en cuyo caso es invendible».
No puedo estar más de acuerdo con el planteamiento de Alexis. Yo mismo lo viví un par de veces. Con oferta en mano, el acuerdo al que habíamos llegado con el potencial comprador simplemente se esfumó, sin razón aparente. Después supe que el problema había sido yo. Sí, yo, tal cual lo escuchaste, el que se supone más sabía de la empresa, el que mejor sabía vender sus productos y de quién en definitiva dependía su subsistencia. El mismo que le había dado vida se estaba convirtiendo en la limitante para su crecimiento. Muchas veces el visionario tiene conflictos con el management debido a las diferencias de visión, por lo que se hace extremadamente necesaria una pieza adicional en el puzzle organizacional. Fue justamente esa una de las razones por la cual en 1985 el propio Steve Jobs se vio obligado a abandonar Apple, la empresa que él mismo había fundado años antes.
La forma de resolver este problema es anticipándose a él. Si ya sabes que va a ocurrir, prepara tu empresa para que se independice de ti. Prepara esa capa de gestión y contrata a un integrador, que sea tu mano derecha, que te ayude a construir esa visión con la que sueñas junto a un buen equipo de gestión. Un integrador es una persona que actúa como pegamento para la organización, transformado la visión en acción, manteniendo todo unido para que el plan de negocios se ejecute según lo planificado. Es como el baterista de una banda, quien lleva la cadencia y el ritmo de la canción. Sin él, todo el grupo se pierde y se descoordina, en un mar tormentoso del cual es muy difícil salir.
No intentes actuar en el doble rol de visionario e integrador. Busca a esa persona fuera de la organización, quien llenará el gap y sellará la brecha para conformar una fórmula ganadora . Incluso los visionarios más inspiradores no pueden hacerlo solos.
