Viajes gratis para todos!

En el pasado Cyber fui bombardeado con estímulos de muchas empresas que intentaban atraer mi atención, para que dentro de las siguientes 72 horas o un poco más, pudieran capturarme como cliente.

Yo no fui tentado por ninguna empresa. En general, no compro en los Cyber. Es como que no quisiera «caer» en esa locura desatada por comprar productos con descuentos «nunca vistos». A lo mejor me resisto a creer que las ofertas son tan irresistibles como para tener que comprar cosas que no necesito, ni tampoco adelantar gastos. Me imagino que yo soy el «raro» con esta conducta, no el resto. Si no, no se explicaría el record alcanzado este año, nada menos que US$ 271 millones en ventas online.

Sin embargo, entre todo lo que vi, hubo una oferta que me llamó particularmente la atención y me hizo reflexionar en un tema más profundo. Fue una línea aérea la que ofrecía pasajes de Santiago a Temuco por $990. Si, no le falta un cero, ni dos. A menos de mil pesos el tramo en avión. Sólo me limité a pensar ¿hasta dónde estamos llegando? en esta guerra de precios low cost.

Este pensamiento me hizo viajar al pasado y me llevó al año 1999, cuando las empresas de internet estaban en pleno apogeo, con valorizaciones inimaginables para compañías que sólo perdían dinero y quemaban dólares a destajo. En esa época, coincidente con el nacimiento de Mapcity, mucha gente me preguntaba cómo era posible que todo en internet fuera gratis. Me preguntaban dónde estaba la trampa. ¿Cómo se financiaban esas empresas que se expandían a velocidades exponenciales si no cobraban por los servicios que ofrecían.?

Años nos tomó entender el modelo que había detrás. Claro, la mayoría no alcanzó a ver la luz y simplemente sucumbieron. Pero las que no, hoy gozan de un privilegio de pocos. Vemos empresas como Google, que también comenzaron ofreciendo sus servicios gratuitamente y que ganan miles de millones de dólares vendiendo servicios, como advertising, servicios Cloud o acceso a plataformas de mapas, entre muchos otros. Muchos de estos servicios son simplemente extensiones premium de los servicios gratuitos que comenzaron ofreciendo cuando partieron, mientras construían la escala necesaria: más memoria, más consultas, no Ads, etc.

Pero, ¿qué tiene que ver esto con la oferta a Temuco? No será que las líneas aéreas, con su modelo low cost, están moviéndose también a un modelo freemium, en donde viajar será prácticamente gratis o derechamente gratis? En vez de más espacio en disco, ofrecen más espacio para estirar las piernas. En vez de más consultas, nos dan más comida (o mejor dicho, nos dan algo de comida), derecho a más maletas, etc.

No hay duda de que muchas industrias están invirtiendo millones de dólares en fidelizar clientes, en generar escala y hacia modelos de negocio en donde puedan tener la mayor cantidad de consumidores «cerca», para conocer de sus gustos, intereses y necesidades para luego poder ofrecerles «otras cosas», en el momento justo cuando estén dispuestos a comprar.

De eso se trata, de conocer a tu consumidor, venderle poco a muchos de manera recurrente y desarrollar una relación emocional y de confianza entre marca y empresa.

La cancha es lo de menos. Si no existe, créala!

Les quiero compartir una historia verídica e inspiradora que habla sobre la pasión, las capacidades de desarrollar habilidades y superar todos los obstáculos en condiciones de adversidad y lo importante que es creer en uno mismo, sin importar la «cancha en la que te toque jugar» .

En Koh Panyee, un poblado al sur de Tailandia, el “deporte oficial” en 1986, año del mundial de México, eran las carreras de lancha. Los niños de la isla amaban el fútbol, un deporte que no podían practicar y sólo podían ver por televisión ya que la isla era escarpada y no tenía superficies planas para poder jugar. Se debían conformar con la pesca como actividad y tema principal de conversación.

Sin embargo, la pasión por el fútbol gatilló un sueño. Uno grande e imposible a la vez: armar un equipo local y jugar al fútbol. “¡Vamos a ser campeones del mundo!” gritó uno de los niños cuando contaron la idea a los vecinos. Algo imposible en un lugar poblado de casas sobre la Bahía de Phang Nga, rodeado de montañas y agua. Como no tenían cancha, ni tampoco un lugar para construirla, decidieron crear el espacio. ¿Pero cómo y dónde? Una cancha flotante en un barrio flotante fue el proyecto en que ocuparon cada hora libre. Como era de esperar, la artesanal cancha no sólo era inestable, sino resbalosa y llena de peligros, como clavos que se asomaban. Esta cancha “balsa” los obligaba a jugar con mucha precisión si no querían terminar con la pelota (y ellos) en el agua, lo que al comienzo ocurría permanentemente. Así, la estrategia de juego incluía estar alerta a muchos factores y desarrollar habilidades cada vez más sofisticadas para dominar el balón.

Cuando les llegó la invitación para participar en un campeonato en una isla cercana, no podían creer el apoyo que tuvieron, aunque la mayoría estaba escéptico respecto de sus posibilidades. Pero como habían entrenado siempre en condiciones tan adversas, el torneo no fue un desafío tan grande como habían supuesto y, sólo en las semifinales, se vieron en reales aprietos, jugando en cancha de pasto bajo una lluvia torrencial. A medio tiempo, uno de los miembros del equipo decidió sacarse las zapatillas empapadas. El resto de sus compañeros siguió el ejemplo y eliminaron lo que para ellos era un obstáculo y que para los competidores era algo imprescindible. En adelante, jugarían a pie descalzo sobre una cancha resbaladiza, algo a lo que estaban habituados. Toda la preparación, la pasión y determinación a ganar el torneo, parecían suficientes para triunfar. Comenzaron perdiendo 2-0 el partido decisivo, sin perder la fe en recuperar la brecha y ganar. Sin embargo, un gol en el segundo tiempo le dio la ventaja definitiva al equipo rival. La celebración por el tercer lugar fue especial. El fútbol se convirtió en el deporte nacional de ese pequeño sueño flotante, construido por inconformistas e incansables buscadores de soluciones. El equipo fue campeón del sur de Tailandia los años 2004, 2005, 2006, 2008, 2009 y 2010

Muchas veces el extra que falta es atreverse a hacer las cosas un poco diferentes, un poco “al revés”. Si no puedes adaptarte a la cancha, desarrolla las habilidades que necesitas para jugar y ganar. Pero si crees que la cancha no es la correcta, mejor aún, cámbiala y conviértete en el mejor jugador en ella. Claro, si hay ganas…

Ve el video de la historia completa aquí https://www.youtube.com/watch?v=TrACt8kfVDY

Todos seremos freelancers

A raíz de la discusión que se está llevando a cabo en el congreso y en todos los ámbitos sociales en Chile, respecto del proyecto de ley para reducir la jornada laboral a 40 horas semanales, me pareció interesante compartir con uds. una reflexión, la que también documenté en mi reciente libro «Piensa al Revés», escrito muchos meses antes de que este tema estuviera en la agenda pública.

El cambio que estamos viviendo, que en mi opinión nos llevará en el largo plazo a una flexibilidad laboral casi absoluta, responde en esencia más a un cambio de mentalidad irreversible, que a un tema de productividad o de exceso de trabajo.

Como veremos, este cambio está también afectando fuertemente a las organizaciones. No hay duda que las empresas deberán aprender a trabajar en un modelo más colaborativo, y no sólo competitivo, en el cual deberán adaptarse a una economía en la que el conocimiento será compartido.

Como empresario o CEO de una empresa, te invito a que comiences a desechar la idea de que estamos todos contra todos, que descubriste algo realmente inédito o que tu equipo seguirá contigo porque reciben su sueldo puntualmente. De hecho, las carreras dentro de las empresas dejarán de existir y los “empleados”, en su mayoría, pasarán a ser colaboradores freelance. Si quiero tener a los mejores, deberé contratar sus servicios, por hora, por proyecto, pero no todo su tiempo. La tendencia es comprar y vender resultados, no horas hombre (u horas mujer, para demostrar igualdad de género 😉). Y éste es el punto: es posible que enfrentemos un cambio de paradigma en el liderazgo, de liderar a los colaboradores de la empresa a liderar empresas de auto-empleados o freelancers. ¿Cómo liderar a cientos de pequeñas empresas unipersonales cuyas agendas no conocemos? ¿Es suficiente pagar el precio que piden por un trabajo? ¿O además de ser proveedores y de exigir el pago justo de su trabajo esperan de nosotros que les aportemos sentido de contribución y pertenencia?

Honestamente, creo que no estamos preparados para liderar a los miles de freelancers cuya colaboración será necesaria para moverse ágilmente en el nuevo escenario. Si un país que fue perjudicado por la Unión Soviética, como lo fue Estonia (ver post anterior https://robertocamhi.com/aprendamos-de-estonia/ ), hoy puede liderar a sus ciudadanos para convertirse en uno de los estados más modernos del mundo, con políticas de digitalización total, ciertamente no tenemos excusa para no reinventar nuestro liderazgo y seducir a la nueva fuerza laboral que nos elegirá como clientes, si los convencemos…

Para motivar a estas personas no podrás usar el poder del dinero: para muchos de ellos, el dinero no tiene poder alguno.

Y tu qué opinas? Te atreverías a ser freelancer y cambiar seguridad por libertad ? Comenta aquí.

No te amargues, lo mejor está por venir

Hoy la ciencia nos dice que la felicidad depende en parte importante de la genética, una parte pequeña depende de las circunstancias (que muchas veces no manejamos) y cerca de un 40% depende de lo que nosotros podamos hacer para aumentar nuestros niveles de bienestar y felicidad. En su libro «El Libro de la Generosidad: inspiraciones para crear un mundo más amable», mi amiga Mónica López dice que la clave de la felicidad está en colaborar en vez de competir, en dar lo mejor de ti al mundo, en entregar amor y abrirte a recibirlo. Los vínculos y la capacidad de apreciar y agradecer lo bueno que ya existe en nuestras vidas serían fundamentales.

La idea es comenzar a disfrutar el trayecto y no estar tan ansioso por el destino. A todos nos llega el momento en que comienzas a darte cuenta de que ese viejo dicho de que “el tiempo es oro” es más real de lo que podrías haber pensado nunca. De hecho, regalar tiempo es por lejos el regalo más preciado que puedes entregar. Es lo único que es realmente escaso y sabes que no podrás recuperar nunca, por mucho que trabajes.

De hecho, las dos formas en que los estudios muestran que el dinero da más felicidad es cuando lo gastas en experiencias o cuando lo gastas en hacer felices a otros.

No se si será por esta misma razón que otros estudios que he revisado demuestran que los mayores niveles de felicidad los sienten las personas cuando están terminando su adolescencia y la vuelven a experimentar nuevamente cuando están en sus años dorados. Paradójicamente, los niveles mínimos de felicidad se experimentan en la mediana edad, entre los 45 y 55 años. De hecho, podemos representar la curva de la felicidad en forma de parábola invertida, como puedes ver en la figura adjunta.

Ahora que me encuentro en mis 50´s, he pensado mucho en esta curva, que fue desarrollada por la Universidad de Nueva York en base a 7 encuestas realizadas a más de 1.3 millones de personas, en nada menos que 51 países. Por lo tanto, podríamos decir que es representativa de la realidad mundial y, por lo tanto, nos trae buenas noticias para el futuro.

Podríamos también pensar la felicidad como una ecuación en donde hay tres ingredientes principales, o como me gusta decirlo, una mesa con 3 patas. Una de ellas es la salud, otra es el dinero, y la última, no menos importante por cierto, es el tiempo.

En cada momento de la vida, generalmente nos falta una pata, por lo que la mesa no puede estar en equilibrio. Cuando jóvenes, tenemos tiempo y salud, pero la mayoría no tiene dinero. Cuando adultos mayores y hasta la vejez, es probable que hayamos ahorrado algo de dinero, tengamos bastante tiempo, pero siempre llegará el minuto en que nos faltará la salud. En la mediana edad, estamos en familia, preocupados de darle todo a nuestros hijos ya adolescentes, vemos a nuestros padres envejecer y nos hemos llenado de obligaciones económicas que nos obligan a trabajar más horas que las que debiéramos. Vivimos agotados. Probablemente tener salud por sí solo no nos sirve para apaciguar los sentimientos que nos embargan, de búsqueda de trascendencia, incertidumbre, ansiedad o angustia. Lo único que en ese período puede ayudarnos es tener un propósito. Y ese propósito depende de ti. Nadie va a tocar tu puerta para dártelo. Tú debes encontrarlo.

Es por ello que, consecuentemente con lo que todos los expertos nos dicen, necesitamos buscar ese propósito y esos momentos que nos ayudan a hacer permanentes los estados de felicidad, intentando evitar que aquellos estados de infelicidad nos perturben más de lo necesario. No es tarea fácil, pero siempre estás a tiempo de lograrlo si haces consciente el objetivo. Ese es el primer paso. Para los que creen que están viejos o que “se les pasó el cuarto de hora” para buscarlo, sólo piensen que Jimmy Wales fundó Wikipedia a los 35 años, que Reid Hoffman fundó LinkedIn a los 36 y que Robert Noyce, junto a Gordon Moore, fundaron Intel cuando tenían 41 y 39 años respectivamente.  Muchas veces en un sueño está el propósito. Busca el tuyo y no dejes de aprender cosas nuevas.

Pareciera ser que a mediana edad a todos nos sobreviene una crisis. Pero, si aun así sigues creyendo que se te pasó el cuarto de hora,  toma el ejemplo de Harland Sanders, quien fundó Kentucky Fried Chicken a los 65. ¡Nunca es tarde!.

¿Sabes decir que NO?

Escena de la película «La lista de Schindler»

Hace un tiempo tuve la suerte de asistir a una charla del profesor y escritor israelí Tal Ben-Shahar, experto en psicología positiva y liderazgo, quien se encontraba en un tour por la región. Se me dio la oportunidad de conversar brevemente con él después de lo que fue una verdadera clase magistral que sacó ensordecedores aplausos. Este profesor de Harvard, en su último libro, “Being Happy”, dice que, para lograr la felicidad, debemos experimentar la combinación de placer y significado. Si alguien considera que su trabajo es significativo, pero no placentero, no estará feliz haciéndolo. Por otro lado, un trabajo placentero pero carente de significado, tampoco logrará el objetivo, por lo que el interés en él se perderá rápidamente. Por lo mismo, dentro de sus investigaciones, la simplificación resultó ser primordial en el proceso de la búsqueda de la felicidad. Nos ocupamos en exceso, tratando de meter más y más actividades en menos y menos tiempo, degradando la calidad de lo que hacemos. Por ello, saber decir “No” a los demás también a menudo significa decirnos “Sí” a nosotros mismos.

Pero cuidado, decirnos «Sí» a nosotros mismos no significa necesariamente no entregar a los demás. Es justamente lo contrario.

En “La Lista de Schindler”, la tremenda película de Steven Spielberg sobre el Holocausto, recuerdo la escena cuando Oskar Schindler, empresario millonario que se volvió humanitario, se despide de los miles de trabajadores que había salvado gracias a sus arriesgadas gestiones. Les había dado trabajo y con eso había evitado su envío a las cámaras de gas.

Los trabajadores le regalaron un anillo de oro en reconocimiento y gratitud, que tenía inscrito “quien salva una vida, salva al mundo entero”, la frase de las sagradas escrituras judías que simboliza la fe en la humanidad. Oskar les responde que podría haber hecho mucho más y que sentía que había despilfarrado su dinero. Sin embargo, los trabajadores le consuelan diciéndole que “mil cien personas están vivas gracias a usted, generaciones enteras nacerán gracias a usted”.

Hoy no tengo dudas que en la entrega desinteresada está el secreto. El individualismo que hoy vivimos, en un mundo motivado por lo material, centrado en nosotros mismos y muchas veces egoísta, nos deja sin tiempo ni interés para mirar alrededor. Pero si tan sólo ponemos un poco más de atención, estoy seguro de que, no sólo será beneficioso para nosotros mismos, sino que ayudaremos a construir un mundo más feliz. No es casualidad que la palabra hebrea “Natan” ( נתנ ), que significa “dar”, sea un palíndromo, es decir, que se deletrea igual de adelante hacia atrás y viceversa. Según los sabios del judaísmo, el acto de dar fluye en ambas direcciones, lo que termina convirtiendo al donante también en receptor.

La milla extra lo es TODO

Hace poco tiempo entré a una tienda de Best Buy a comprar unos audífonos in-ear bluetooth para hacer deporte. Había buscado previamente en internet todas las opciones disponibles y revisado todas las opiniones y valoraciones que me permitieran escoger el modelo adecuado para mí. Lo que estaba a punto de experimentar, minutos más tarde, fue sorprendente y me explicó lo que creo puede ser una de las razones de por qué ésta es una de las pocas cadenas de retail que se mantiene saludable en el mercado estadounidense. No sé cuánto tenga que ver esto en el valor de su acción, una de las pocas de esta industria que viene mostrando un desempeño favorable en el tiempo, distante al declive abismal por el cual pasan las tiendas y locales comerciales en general.

Mi primera sorpresa fue enterarme que – al menos al momento en que escribo estas líneas – ofrecen igualar la mejor oferta online existente de algún producto que ellos vendan. La única condición es que ésta provenga de un vendedor calificado o reconocido, como por ejemplo Amazon. Así, basta que les muestres en tu celular el precio del producto que estás comprando, para que ellos te hagan, sin preguntar, un calce de precios (price match), aplicando el descuento que corresponda. Recientemente lo volví a comprobar cuando compré un par de cámaras Instax para mis hijas, en las que obtuve un buen descuento gracias a esta política.

Lo segundo es aún más increíble. Como ciertos productos no puedes probarlos antes de comprarlos, los mismos vendedores te incentivan a hacer la compra, abrir el paquete, probar el producto y, si no te gusta, devolverlo en el mismo instante. Esto fue exactamente lo que me pasó en el mismo viaje con los audífonos deportivos,que al no poder probarlos por temas higiénicos, tuve que comprarlos sin saber si me gustaría su sonido o si los sentiría cómodos. Podía cambiarlos cuantas veces fuera necesario hasta encontrar los apropiados a mi anatomía y confort. Eso es dar la milla extra, dar más que lo que espera el cliente. Vender como el cliente quiere comprar, básicamente. De hecho, en mi caso, fui por audífonos de 99 dólares y terminé, después de dos pruebas, con unos de 199 dólares. Así que, evidentemente, la estrategia conmigo funcionó.

Te reto a que logres instalar esa mentalidad en tu empresa. Transformar la cultura de una empresa, más aún si es una gran corporación, para que dé una milla extra por sus clientes, es un desafío no menor. Y eso que se trata de «tan sólo» ponerse en el lugar del cliente. Esta cultura, esta manera de entender el negocio con sus reglas no escritas, te llevará a estas 3 situaciones:

1. Conocer los problemas del cliente mejor que el cliente;

2. Resolver esos problemas mejor que ningún otro;

3. Profundizar ese conocimiento del cliente para tener una mejor oferta de productos.

Más fácil decirlo que hacerlo, por cierto, pero si no lo haces, tus ventajas competitivas comenzarán a desmoronarse.

Aprendamos de Estonia

Tallin, capital de Estonia. Fotografía del autor.

Cuando escribí sobre Estonia en mi reciente libro «Piensa al Revés» (https://tinyurl.com/y66lsxgc), jamás pensé que antes de dos meses de lanzado iba a poder visitar, aunque fuera por pocas horas, un pedacito de ese hermoso país. Tuve la suerte de conocer meses antes al asesor en estrategia digital del gobierno de Estonia, lo que me motivó a replicar parte de lo que me contó y me maravilló.

Si quisiera resumir la reciente historia de este territorio, podría contarla de la siguiente forma: La URSS se devoró, literalmente, a una gran cantidad de pequeños países, incluyendo 3 pequeños vecinos: Estonia, Letonia y Lituania. No fue hace mucho, realmente. En 1991 todavía existía el bloque soviético y la glasnost, la apertura al estilo no-soviético, la apuesta del innovador rebelde Mijaíl Gorbachov. Lo explicaré de otra manera: hasta 1991 los tanques soviéticos estaban esparcidos por una lista de países de la órbita de Moscú, como símbolo del aplastamiento sin tregua que los herederos de Stalin imponían sobre las naciones. Así, un joven nacido en Estonia, francamente, no tenía las mismas posibilidades de tomar el control de su destino como bien podría hacerlo un joven nacido en California. Al menos eso pensaba hasta que conocí a Marten.

Ya íbamos en la segunda cerveza cuando Marten me comentó cómo lo están haciendo en ese pequeño país de 1,3 millones de habitantes para lograr la digitalización y simplificar los trámites de los ciudadanos. Yo no le sacaba la vista a esos curiosos zapatos “con dedos” que calzaba y que al parecer son populares en esas latitudes. Después de que me descubrió y me dijo que eran muy cómodos, puse toda mi atención en él. Estonia hoy es un referente mundial en áreas como en el emprendimiento y la digitalización de su economía, partió contándome. Es uno de los países mejor clasificados para hacer negocios (12 de 190, según el último ranking Doing Business, del Banco Mundial), con una cultura de emprendimiento arraigada de tal forma, que todos sus habitantes dicen ser emprendedores. Las secuelas de vivir casi medio siglo bajo la tiranía soviética deberían ser definitivamente invalidantes, en teoría. ¿Qué esperar de una nación sumida en la miseria por 50 años?

Bueno, esto es lo que hoy se ve en Estonia: los conocidos líderes tecnológicos Ahti Heinla y Rainer Nolvak, el gurú de Skype, y el fundador de Microlink y Delfi, respectivamente, convocaron en 2008 a 50 mil voluntarios para que, en un sólo día, limpiaran la basura del país. El punto no es cómo lograron un territorio libre de basura, sino cómo crearon un cambio de mentalidad y un nuevo liderazgo, que ha sido la clave en el desarrollo de este pequeño país. Sorprendente. La idea, “let’s do it”, se contagió a otros 112 países, incluyendo algunos como Portugal, Rumania e India, entre otros.

¿Cómo logró Nolvak junto a los jóvenes innovadores de Skype y Microlink movilizar a 50.000 ciudadanos para limpiar el país? Sea cual sea la estrategia que usaron, debieron resolver primero un obstáculo: leer y comprender la mentalidad de la opinión pública, para luego activar los gatilladores de respuesta. Esa capacidad de leer y comprender a las personas te permite apretar la tecla precisa; es como un músico que sabe que debe tocar esa nota y no otra para lograr el acorde que resuena correctamente con su instrumento. Las palabras, la entonación, las imágenes y su carga emocional, el contexto, etc., todos los elementos del mensaje se unen como en una amalgama que resulta en la activación y la respuesta que esperamos de las personas.

Este cambio de mentalidad está también afectando al trabajo y las organizaciones. Según Marten, las empresas deberán aprender a colaborar entre ellas y adaptarse a una economía en la que el conocimiento será compartido.

Si un país que fue perjudicado por la Unión Soviética hoy puede liderar a sus ciudadanos para convertirse en uno de los estados más modernos del mundo, con políticas de digitalización total, ciertamente no tenemos excusa para no reinventar nuestro liderazgo y seducir a la nueva fuerza laboral que nos elegirá como clientes, si los convencemos…

Para motivar a estas personas no podrás usar el poder del dinero: para muchos de ellos, el dinero no tiene poder alguno.

Crea tu propio circo y vende!

¿Te has preguntado alguna ves si eres capaz de alcanzar tus sueños?  ¿Te ves a ti mismo como alguien con la claridad y fuerza suficientes para avanzar en la vida de la manera que deseas, aprovechando al máximo tu potencial?

A lo mejor nunca te has hecho estas preguntas. Déjame contarte cómo recuerdo que yo mismo comencé a hacérmelas y a tratar de responder estas mismas interrogantes. Todo partió con un circo. Sí, literalmente, con un circo.

La autoimagen es el conjunto de ideas sobre nosotros mismos que aceptamos como verdaderas. La autoimagen puede destruirnos o llevarnos a la gloria, sea lo que sea para ti la gloria. La autoimagen nos habla, nos dice frases que escuchamos en nuestro fuero interno. Ese diálogo interno existe y existirá siempre. Si además vives en una ciudad pequeña, es posible que tu autoimagen contenga ideas como “mis posibilidades son pequeñas”. Pero tú decides si escuchas o no ese diálogo interno. Todo es una decisión. Lo que realmente te hará limitar tus posibilidades o extenderlas al máximo, se denomina mindset.

La imagen que uno tiene de uno mismo determina profundamente la forma en que guías tu vida. Si crees que tus cualidades, intelecto y características están grabadas en piedra, es decir, no son modificables, estarás imponiendo la mayor restricción posible a tu propio desarrollo y oportunidades. En cambio, una actitud mental o mindset que cree que, a través del esfuerzo, las propias decisiones, la experiencia y la ayuda de otros, es posible crecer y mejorar, podrá lograr casi cualquier cosa que se proponga en su vida.

Esa sola creencia crea la pasión necesaria por aprender y esforzarse y, efectivamente, desarrollar esas cualidades y capacidades consideradas importantes. Es lo que Carol S. Dweck, en su libro Mindset, denomina “mentalidad de crecimiento” o “growth mindset”, algo que nos define, nos potencia… o nos limita.

En la ciudad en la que nací, Los Ángeles, en el sur de Chile, el circo era el evento más importante del año. Evento que era comunicado cada mes de Septiembre con una camioneta, que recorría las calles del pueblo promocionando tan importante espectáculo familiar. Inspirado por esos llamados, un día decidí hacer mi primera venta: vendería entradas a mi propio circo. Las entradas eran gratis, claro, pero las vendería. Incluso las ideas más brillantes necesitan venderse con pasión. Derek Sivers, conocido emprendedor y conferencista motivacional norteamericano, autor del libro “Sigue tu pasión” (Anything You Want: 40 Lessons for a New Kind of Entrepreneur), dice que el primer seguidor es lo que transforma a alguien en un líder.

El espectáculo era bastante sencillo. Unas cuantas sillas dispuestas bajo un parrón en el patio de mi casa, formando un círculo, eran suficientes para dar la atmósfera perfecta para la función y, si bien nuestros amigos no pagaban por presenciarla, mi retribución era haberlos congregado en torno a la idea creada por mí. Había logrado transmitirles mi entusiasmo a otros. Los contagié con la fuerza de una reacción en cadena.

Así aprendí que el entusiasmo se contagia como un virus; y que para entusiasmar a otros, debes entusiasmarte tú primero. Es la pasión, para mí la primera de las cuatro “pes” de un emprendedor, junto con la perseverancia, la prudencia y la paciencia.

Si logras que tus clientes se sientan partícipes de tu sueño, de tu causa, de tu propósito, tienes todo lo necesario para tener éxito con tu emprendimiento.

La odisea del circo dejó huella en mí. Aprendí que el potencial de venta es una función de tu pasión y tu convicción. La suma de ambas determina tu capacidad para vender lo que sea. Por lo tanto, ya sabes, haz lo que más te apasiona y convéncete de que estás haciendo lo correcto . El resultado será una consecuencia.

Si no puedes innovar, busca afuera y conéctate con otros

Innovación abierta

Uno de los problemas frecuentes en las empresas es la correcta separación de su negocio BAU (Business As Usual) con su área de innovación, si es que la tienen. Es ya muy conocido el lema “innovar o morir”, que describe en dos palabras el futuro de las empresas que no sean capaces de generar cambios y cuya capacidad de innovar se esfume entre el mar de cosas urgentes y de corto plazo que deben hacer. BAU se refiere al conjunto de actividades asociadas a su “negocio habitual”. La innovación es la creación de nuevos productos o nuevos modelos de negocio que permiten a la empresa generar ventajas competitivas.

Las empresas están siempre presionadas por los resultados de corto plazo. Necesitamos vender hoy para poder vivir mañana. Entonces, no podemos descuidar el negocio actual, el que sabemos que funciona y nos da de comer. Pero ese mismo negocio, “as usual”, gracias a la obsolescencia acelerada que estamos viviendo, puede ser el que definirá la muerte de la empresa, si no desarrolla procesos de innovación permanentes.

La innovación, según el economista austriaco Joseph Schumpeter, llamado también “el padre del emprendimiento”, corresponde a “la introducción de un bien o producto nuevo para los consumidores o uno de mayor calidad que los anteriores”. Este concepto, junto al de “destrucción creativa”, apoya la teoría de que los nuevos productos deben destruir o reemplazar a los anteriores, lo que ocurre cada vez con mayor frecuencia en las industrias. La innovación puede producirse de diversas formas, no restringida exclusivamente al ciclo natural de creación de nuevos productos. A veces deberás ser tu quien genere la obsolescencia anticipada de tus propios productos, para dar paso a los nuevos.

La innovación demanda híper-concentración. Desconexión temporal del “business as usual”, para sumergirte en un trabajo profundo que arroje el nuevo producto o el nuevo valor.  ¿Cómo lograrlo entonces?

Los procesos de innovación abierta u Open Innovation, parecen ser una de las posibles respuestas que están dando grandes resultados. No se trata de eliminar la función de innovación de nuestras empresas. Se trata de complementarlas, para buscar mayores niveles de creatividad, mayores velocidades en el time to market y de paso importantes reducciones de costos. Pero ¿en qué consiste la innovación abierta?.

Se trata de un término moderno, acuñado por el profesor Henry Chesbrough, que describe un proceso de ideación e innovación corporativa que se caracteriza por llevar a las empresas a fronteras más allá de sus propios límites creativos, utilizando fuentes de conocimiento internas y externas. Las fuentes externas pueden ser múltiples e involucrar a cualquiera de los stakeholders, a través de esquemas de colaboración simples, partnerships, inversión, aceleración o adquisición. La idea básica es construir un espacio de colaboración y co-creación entre las partes, con flujos de información bidireccionales, en donde cada parte aporta con sus capacidades y conocimiento en las  áreas donde mayor expertise posee.  Esto evita que las compañías deban desarrollar un nuevo “músculo” cada vez que lo necesiten, lo que no sólo es caro en  términos económicos, sino que también en términos de tiempo.

En la co-creación se debe dar la oportunidad de fallar y de que emerjan ideas disidentes. Son esas generalmente las geniales. Por eso, deja que emerjan ideas que a primera vista son absurdas. Alguna, eventualmente, dejará de serlo y seguramente nacerá algo grande a partir de ella. Como dice Adam Grant en su libro Originals, “Bienvenidos disidentes y defensores del diablo”

Para que lo anterior funcione, son básicos ciertos principios, no excluyentes, que deben respetarse:

  1. Objetivos claros respecto de los plazos y resultados esperados a la hora de iniciar un proceso de innovación abierta.
  2. Total transparencia entre las partes, es un segundo aspecto que no podemos descuidar. Aunque es difícil mostrarse desnudo cuando una relación recién comienza, es fundamental que emerja la confianza entre las partes, única forma de que la relación prospere y el proceso de creatividad emerja.
  3. Ownership. Éste es otro de los aspectos a considerar y tiene que ver con la discusión del quién es el dueñodel producto resultante o del valor generado en el proceso de innovación. Muchas veces esta discusión comienza mucho antes de saber si habrá realmente algo que disputarse, eliminando prematuramente la posibilidad de avanzar.

La innovación abierta exige entornos que faciliten la colaboración y generen confianza en los equipos, lo que es un habilitador para generar compromiso. Si, además, generamos esquemas de recompensa para los participantes, la ecuación estará completa.

Ejemplos de empresas que han aplicado estos conceptos de manera exitosa abundan. Entre los más destacados está Samsung, que, aunque posee una división propia muy importante de R&D, ha desarrollado fuertes lazos de colaboración con startups. Otro ejemplo es General Electric. Ellos disponen de pequeños equipos trabajando en innovación abierta, pero sin la presión de los resultados de corto plazo ni procesos de aprobación engorrosos. Sin embargo, el ejemplo que más me gusta mencionar es LEGO, empresa que puede dar cátedra sobre innovación abierta. Ellos desarrollaron una plataforma (http://ideas.lego.com) para que cualquiera pueda aportar con ideas de nuevos productos. Si alguno recibe suficiente apoyo (más de 10 mil supporters) y la idea se aprueba, se pasa a producción. Así nació, por ejemplo, el juego Yellow Submarine de Los Beatles, el que ha sido un éxito. Quienes participaron de la idea, como corresponde, se llevaron su compensación económica.

Transforma la escasez en un atributo de valor

El bien escaso es siempre más valorado

Hace algunos años tuve la suerte de conocer en Barcelona a Pablo Alzugaray, fundador y CEO de la empresa Shackleton, una importante agencia de publicidad española. Ellos se destacan por su capacidad de pensar “fuera de la caja”, con una creatividad sorprendente. En realidad, para estos tipos ni siquiera existe “la caja”. Por algo ha sido muchas veces premiada como empresa del año y ha ganado nada menos que 17 premios Grand Prix, incluido Cannes.

En el año 2008 Shackleton recibió un encargo muy especial por su fuerte contenido humano: debían crear una campaña para generar conciencia sobre la prevención del cáncer cérvico uterino. Para hacer más difícil el desafío, uno de los hitos comunicacionales más importantes debía ser la edificación de un memorial en recuerdo a las víctimas de esta enfermedad, ahora prevenible. La idea era ubicar este monumento en algún lugar importante de la ciudad. Ninguno de los ayuntamientos contactados se mostró interesado en la idea de instalar en alguna de sus plazas o espacios públicos este memorial: varias columnas de 5 metros de altura cada una, donde estarían grabados los nombres de las primeras 25.600 personas que contribuyeran a difundir la campaña de forma viral. Tal vez la sola idea de un monumento que nos recuerde esta devastadora enfermedad hizo que el “no me interesa” fuera rotundo. Jamás lo sabremos.

El problema con el que se encontró la agencia era difícil de superar. Si no había un lugar donde instalar el memorial, el proyecto simplemente no podría ejecutarse. ¿Cómo hacer para conseguir un espacio?

Son muchas las agencias publicitarias que, con esa negativa y desinterés de los ayuntamientos, se habrían entregado, se habrían rendido. Este caso fue diferente. La convicción de que sí existe una manera de hacerlo, que existe un camino, fue más fuerte y lo consiguieron. Para Leonardo da Vinci, la simplicidad es la máxima sofisticación. Y este fue el caso: en vez de pedir favores, ¿por qué no hacer que los municipios compitan por ese memorial?.

La campaña se enfocó en hacer competir abiertamente a los ayuntamientos, para ganarse el “privilegio” de ser los depositarios del recuerdo de una batalla ganada para los españoles. En pocos días, 27 ayuntamientos habían postulado y el ganador fue Valencia, donde finalmente quedó emplazado el memorial. No recuerdo alguna movida estratégica más simple y a la vez más efectiva.

La gran estrategia de la agencia fue mostrar escasez en su oferta. Eso es todo, nada más simple. Convirtieron el monumento en un bien escaso, de manera que los clientes compitieran por el premio.

Hay empresas que venden cursos a los que hay que postular. Otras muestran que el stock se agotará pronto o los precios ya nunca serán los mismos. Hay muchos enfoques que apuntan al mismo objetivo: hacer sentir que quien te compra está ganando un muy buen proveedor, no que tú ganas un cliente. Es una estrategia común de muchas empresas en internet.

No es una fórmula infalible, pero hay estudios que demuestran que estas frases producen una sensación de escasez y, por lo tanto, de multiplicación de la percepción de valor.

“Últimas dos habitaciones disponibles”

“Último día para reservar”

“Sólo 5 en stock”

“3 personas están viendo esta oferta”

“Los 30 primeros llamados obtienen un set miniatura gratis”

Donde hay escasez, se genera sentido de urgencia.

La escasez -o la sensación de escasez- define precios y va de la mano de la idea de exclusividad. Aprovéchala de manera inteligente en tus negociaciones y estrategias de marketing.