Adiós a los viejos (líderes)

En el último tiempo el mundo ha alcanzado un sinnúmero de hitos nunca antes vistos en la historia, tanto en cantidad como en impacto, que han generado cambios radicales en la forma en la que las personas trabajan y viven. Desde el boom de las punto com, que me tocó vivir por cierto a finales de los años 9o, lo que hemos visto es cómo la tecnología nos ha cambiado la forma de relacionarnos, comunicarnos e informarnos. Nos ha cambiado la forma de vivir.

La llamada democratización de la información, junto a la explosión de la misma, en donde todos nos hemos transformado en generadores de contenido, ha sido particularmente importante en todo este proceso de cambio. Las tecnologías de la información han generado un fuerte impulso y aceleración a la globalización y a una economía que ya no conoce fronteras, más fluida y sin fisuras.

El impacto en las organizaciones y su funcionamiento también ha tenido cambios en la forma en la que realizan los negocios . Los líderes modernos tienen hoy la desafiante tarea de guiar a sus organizaciones a través de un panorama económico global más complejo y en cambio constante, donde las distintas fuerzas estratégicas están presentes a todo nivel y más allá de las propias fronteras de cada pais.

Esta época de cambios acelerados requiere que las empresas tomen consciencia de la necesidad de adaptarse para que estos puedan ser ejecutados de la manera correcta con un liderazgo eficaz, que exige un enfoque proactivo para gestionar el cambio y su impacto en el desarrollo y crecimiento organizacional a largo plazo.

Pero la administración del cambio no es lo mismo que administrar un proyecto, algo a lo que ya estamos muy habituados. La gestión del cambio, a diferencia de la gestión de un proyecto, se enfoca en ayudar a las personas impactadas por los cambios a adaptarse y ser exitosas en ámbitos tan variados como la estructura, roles, procesos y sistemas, entre otros.

Muchas empresas subestiman la importancia de gestionar el cambio de manera adecuada, lo que muchas veces lleva a que los líderes y gerentes no abracen ni adopten los nuevos cambios. Existen muchos ejemplos de empresas que no lograron gestionar eficazmente las interrupciones y el cambio, como lo fue Kodak, Pets.com, Blockbuster o la mismísima Nokia, otrora líderes en sus respectivas industrias.

Está claro que la forma tradicional en la que diseñamos y pensamos las empresas ya no sirve. Si hasta ahora los líderes estábamos formateados para maximizar valor para los accionistas, el nuevo rol de estos es deber estar focalizados en la co-creación de valor, con significado para todos los stakeholders, lo que incluye clientes, empleados, proveedores, socios estratégicos y la sociedad en su sentido más amplio. En este nuevo modelo, todos deben ganar.

El nuevo lider, a su vez, ya no basta con que gestione y administre correctamente la empresa. Ahora debe cumplir nuevos roles, tales como la de ser visionario, arquitecto, coach y de catalizador, todo a la vez.

Como visionario, la claridad, la visión y un propósito claro y convincente son muy necesarios. Como arquitectos, deben diseñar la organización como un sistema abierto y empoderado, que pueda planificar, ejecutar y ajustar el flujo de recursos en ciclos cada vez más cortos de trabajo. Como coach, en una organización cada vez más empoderada, el líder debe pensar de manera más estratégica y profundizar su capacidad para colaborar, de tal forma de apoyar el desarrollo de capacidades, de mentalidades, de conocimientos y habilidades. Como catalizadores los líderes impregnan energía en todo el sistema, eliminando los obstáculos y fomentando las conexiones en la organización. Este rol hace que las personas conecten su trabajo con la visión y las aspiraciones organizacionales, además de que las convierte en personas más auténticas y energéticas.

Pero el cambio no ocurre de la noche a la mañana. Debe ser planificado y ejecutado de manera correcta, idealmente en etapas. Una aproximación para lograr el objetivo de cambio es definir una aproximación en cuatro fases:

  1. Definir la estrategia de gestión del cambio
  2. Comprender como la gente experimentará el cambio
  3. Desarrollar un plan de gestión de cambio
  4. Implementar, medir y gestionar los procesos

Estas fases ponen relevancia y foco en las personas, ya que el proceso no es tecnológico. Es eminentemente cultural, lo que conlleva desafíos más complejos a los que el antiguo líder no estaba acostumbrado. Los nuevos líderes del siglo XXI deberán tener en sus organizaciones una nueva mirada, con algunas implicancias que se deben considerar:

El nuevo líder deberá tener una perspectiva de corto y largo plazo a la vez, evitando que la necesidad de reportar ganancias de corto plazo nuble la visión de futuro. El equilibrio estratégico de estas dos fuerzas será fundamental para contrarrestar las fuerzas externas e internas que puedan impactar en el éxito de las organizaciones. La resiliencia, como una forma de ver los fracasos como contratiempos temporales y aprendizajes, permitirá transformarlos en oportunidades.

Nada de lo anterior funciona si no existe adaptabilidad y agilidad, pensando fuera de la caja en vez de inventar continuamente la rueda. La cultura de innovación es el habilitador más importante para que suceda el milagro, la que está siendo liderada por un grupo importante de la sociedad, que ya representa un tercio de la fuerza laboral global. Los llamados millenials, con sus propios valores e intereses, buscan tomar control de sus vidas y de su desarrollo, pero sin perder su libertad y flexibilidad en el trabajo. Comprenderlos, invertir en ellos, en su desarrollo de habilidades, coachearlos y preocuparse de su bienestar será básico para poder contar con un grupo más comprometido con un propósito común y evitar la fuga de talentos.

Los nuevos líderes están expuestos a un escenario de alta incertidumbre y mucha volatilidad, lo que los puede nublar por momentos. Está claro que mientras mayor incertidumbre, más difícil tomar decisiones. Pero no olvidemos lo que dijo alguna vez Peter Drucker: «Dondequiera que vea un negocio exitoso, alguien tomó una decisión valiente». El nuevo liderazgo exitoso será una combinación de muchas decisiones valientes. ¿Estás tú o tus equipos considerando estos factores para tomar su próxima decisión valiente?

¿Qué hay de nuevo viejo?

En la medida que pasa el tiempo y avanzamos en edad y experiencia, pareciera ser que es cada vez más difícil “estar al día” con las novedades tecnológicas del mundo. Si, como Ingeniero en Computación, antes me sentía un sabelotodo en lo que respecta a tecnología e innovación, hoy, si no segmento por temática o intereses, me es imposible mantenerme al día con todo lo que está pasando allá fuera.

Todos sabemos que la destreza de los surfistas está en directa relación con la capacidad que tengan de poder identificar la siguiente ola, para elegir correctamente la que van a surfear y el momento en el cual tomarla. Esta es una habilidad necesaria en la mayoría de los aspectos de la vida.

Te invito a revisar las que, a mi juicio, serán tres de las principales olas que mayor impacto y aceleración tendrán en los años venideros.

El blockchain será protagonista de cambios aún insospechados, con modificaciones de industrias completas, en donde habrán, como siempre, ganadores y perdedores. Tan importante como lo fue internet, a finales de los 90’s, que permitió el nacimiento de los gigantes como Google y Facebook, entre otros, el blockchain agregará una nueva capa a esta infraestructura, que permitirá generar mucho más valor que el que hasta ahora hemos visto. Todas las industrias en donde existe algún tipo de intercambio de bienes, servicios, información o transacciones de por medio, se verá impactado por ella. La descentralización del poder y la posibilidad infinita de incorporar miles o millones de operadores en las transacciones que hoy se generan, no solo traerá más confianza, sino que además le quitará el poder a los actores de hoy, dando origen a nuevas propuestas de valor y una total reconfiguración de los modelos de negocio y el intercambio de dinero que hoy conocemos.

Una segunda ola, de la que ya estamos viendo resultados asombrosos, será el creciente número de aplicaciones que surgirán gracias a la inteligencia artificial (IA). Si nos proyectáramos a unos 30 o 40 años, los escenarios resultarían tan extraordinarios como aterradores.  Un artículo de la revista Smithsonian los generó y publicó escenarios tan diversos y extraños, como los nombres utilizados para referirse a ellos:  Derechos sobrehumanos, Romance Ultramoderno, Vivir y prosperar, entre otros. En una de las citas, una IA conocida como Alpha4 presentó una moción en un tribunal, exigiendo que se la considere una “persona” y se le otorguen los derechos correspondientes. También fue capaz de predecir que un humano sería más feliz divorciándose, negoció con su ex, redactó los documentos legales y se puso en búsqueda del departamento ideal para su nueva vida separado, utilizando los motores en la nube.

No hay duda que esta imagen del futuro no es improbable. Recomiendo ver la película Ready Player One de Steven Spielberg. Pero para llegar a ello, antes veremos importantes desarrollos en los procesos aplicados en las empresas, lo que transformará nuestra vida diaria como “humanos”.  Iremos hacia la hiperautomatización, donde serán las máquinas las que tomen decisiones realizando asignaciones y cambios en tiempo real, que permitan generar eficiencias en costo y uso de recursos, a la vez que resuelvan contingencias y necesidades de los usuarios de una forma que antes hubiese sido imposible.  La combinación de RPA (Robotic Process Automation) con aprendizaje de máquina permitirá ir más allá de las tareas simples permitiendo automatización inteligente en tiempo real.

Deberemos preocuparnos de los alcances de esta tecnología para asegurarnos de su uso correcto y ético.  Los riesgos deben ser mitigados a toda costa, manteniendo siempre la privacidad y seguridad de la información. La oportunidad de mejorar nuestras vidas no puede chocar con la forma en la cual usamos los datos y la tecnología.

Pero la IA profundizará su presencia en todos los ámbitos. Desde la medicina, en donde será capaz de mantenernos sanos a través de un monitoreo permanente de nuestra salud y signos vitales, actuando a tiempo para que el desastre no ocurra hasta vehículos autónomos y el mundo creativo, donde algoritmos podrán emular el comportamiento humano en la creación de obras. Un ejemplo sorprendente de esto es GPT-3, creado por Open AI, donde Elon Musk es co-fundador.  GPT-3 puede generar contenido en texto, como si fuera un humano, a partir de un tema dado y ha sido considerado el mayor avance en IA en muchos años. Mejor que explicarlo es verlo https://www.youtube.com/watch?v=kn60zZ-CaP0

Un tercer elemento que destaco y que podría en los próximos 10 años hacer desaparecer los celulares actuales, reemplazándolos por una generación completamente nueva, basada en tecnologías mixtas, es la realidad virtual y realidad aumentada.  Este predicción, que no es mía, la hizo el analista de compañía TF International, Ming-Chi Kuo, quien es referente mundial en este tipo de análisis. Esta tecnología, que nos permite crear nuestras propias realidades paralelas o participar de otras, combinando información real con escenarios virtuales, será lo que marque el desarrollo de la tecnología en los próximos años y podria traer grandes novedades para el 2022, como el lanzamiento de las gafas de Apple para este propósito y su propio Metaverso, como ya lo están haciendo otras compañías como Facebook, Roblox, Epic Games o la propia Microsoft. Si antes los metaversos que se habían creado (no son nuevos, recordemos a Fortnite, Second Life o Sims) no tuvieron un éxito transversal, se espera que esta vez sea diferente.

Los jóvenes están abandonando sus carreras para adentrarse en este universo paralelo y hacer fortuna en la nueva arena online. Un joven de 27 años, phD en Química de la Universidad de Columbia dejó su trabajo en Goldman Sachs durante la pandemia y hoy está abocado a jugar juegos de video y hacer fortuna con Criptos. Ha reclutado a decenas de personas, desde México hasta Filipinas, para formar un “gremio» que juega bajo el mando del «Capitán» Peurifoy. A cambio, reúne los fondos necesarios para entrar en Axie Infinity, un juego en el que los jugadores recogen , una ficha digital denominada Smooth Love Potion, que puede convertirse en dinero real.

Las criptomonedas están creándose aceleradamente de la mano de los juegos online, en donde cada vez será más difícil distinguir ficción de realidad. En este nuevo mundo virtual, ganar dinero, comprar terrenos o apostar a los caballos no será muy diferente a la vida real, ya que el dinero virtual podrá transformarse en real gracias al reinado de las finanzas descentralizadas o DeFi, las que fusionan criptomonedas, tecnología blockchain y videojuegos.

Como puedes ver, el futuro es cada vez más incierto, pero depende de nosotros entrenar nuestra flexibilidad para adaptarnos lo más rápido que podamos a los nuevos escenarios.  Algunos hablan de resistir, yo prefiero hablar de persistir.

Vuelve a volar

Planeador en remolque en el Club de planeadores de Vitacura

Hace varios años, cuando tenía alrededor de 30, tomé la decisión de que quería aprender a volar, pero no en cualquier tipo de aparato. Sí, quería sacar mi licencia de piloto civil, para poder tener una perspectiva distinta del espacio y desarrollar nuevas habilidades, pero lo haría en una disciplina poco conocida y de mayor dificultad, la del «vuelo sin motor» o «vuelo a vela», en planeadores. Sin duda, un gran desafío.

Hay algo en mí que siempre me ha llamado la atención y siento que me caracteriza. Busco desafiarme siempre. En el colegio, siendo muy malo para el futbol, a la hora de organizar una «pichanga», buscaba quedar en el equipo «de los malos». Lo hacía por dos razones. La primera, para tener la opción de tocar la pelota alguna vez durante el juego y, la segunda, para que si mi equipo ganaba, fuese realmente un mérito, un logro importante, algo por lo cual valiera la pena celebrar.

Mientras hacía mi curso de piloto de planeador, recuerdo cuando en una fría mañana de invierno, alrededor de las 9 am, estaba despegando junto a mi instructor en uno de los últimos vuelos de instrucción antes de obtener mi licencia. Un avión con una cuerda nos debía remolcar a los 750 metros de altitud sobre la pista, donde debíamos soltarnos para seguir vuelo independiente, pero algo en ese vuelo no parecía estar bien. No lográbamos separarnos del terreno a más de 100 metros y eso indicaba algún tipo de falla, del avión o del planeador. El avión no ascendía como era habitual y no había mucho tiempo para análisis. Algo, sin duda, estaba mal, pero no sabíamos qué y la lógica decía que debía ser un problema con el motor del avión.

Mi instructor, sin avisarme, decidió soltarse del avión. Sentí como quedamos a la deriva a muy baja altitud, por lo que sólo atiné a soltar los mandos confiado en que, quien más sabía, tomara el control. Antes que pudiera siquiera sentir miedo, ya estábamos aterrizando de emergencia en los terrenos baldíos del colegio St. George. Por suerte y gracias a la pericia de mi profe, sin un solo rasguño.

Andrew Stanton, guionista de varias películas, entre ellas Buscando a Nemo y Toy Story, es reconocido por sus colegas por decir «Falla rápido. Equivócate tan pronto como puedas«. Al igual como nadie puede aprender a andar en bicicleta leyendo un manual de instrucciones, nadie puede aprender cosas nuevas sin fallar. Mucho menos aprender a volar.

El hecho de que hayamos tenido esa emergencia en planeador, me permitió aprender, de la forma más drástica y rápida posible, sobre una situación que pudo haber sido fatal. La configuración del planeador con sus frenos aerodinámicos, que se abrieron de improviso en el despegue sin que nos diéramos cuenta, no permitía que el avión que nos remolcaba pudiera tener su ascenso normal. El planeador con sus frenos desplegados actuaba como un lastre, ejerciendo gran resistencia para ese monomotor de 180 caballos. Esto nunca lo olvidé, por lo que estaba seguro que esa falla no formaría parte de mis riesgos futuros. Ya había aprendido la lección y había podido comprobar la versatilidad de esas naves para poder aterrizar casi en cualquier parte.

Foto referencial de planeador aterrizado fuera de pista en Los Andes

Inmediatamente después del incidente, se me dio la instrucción de despegar nuevamente, pero esta vez solo. Si no lo hacía en esa misma mañana y lo antes posible, la probabilidad de que abandonara el curso era muy alta y, con ello, uno de mis sueños de ser piloto.

Entonces, ¿cuál es la lección que aprendí? Fallar es consecuencia de intentar cosas nuevas, por lo que debemos sacudirnos de lo que ello significa, entendiendo que en cada falla, nos volvemos más expertos. Los errores son el pavimento del camino al éxito, que aunque doloroso y difícil, tienen un estrecho vínculo con el éxito y no nos debe avergonzar, ya que es la única forma de progresar y aprender. Lo importante es desarrollar mecanismos que nos permitan reaccionar adecuadamente ante un error, sin que sean las emociones las que intervengan.

Emprender es caer y volver a levantarse. No me olvidaré jamás de lo que sentí en ese segundo vuelo que tuve que realizar esa fría mañana, esta vez solo, minutos después de haber tenido un incidente complejo. Pero quienes me motivaron a tener la valentía de volver a volar, tenían claro el por qué lo hacían. Yo también tengo claro por qué te estoy contando esta historia de fracaso.

Todo el mundo disfruta con una historia de éxito. Vivir nuestras fantasías a través de los que han alcanzado el éxito nos da la esperanza de que nos ocurra a nosotros. Pero escuchar esas historias no nos hace ningún favor, porque esos relatos no son el cuadro completo: las luchas, los golpes duros, las derrotas que preparan el terreno para la gran victoria final normalmente no están reflejadas en esas historias. El hecho es que, aunque hay un número infinito de formas en que los empresarios de éxito ganan su dinero, sólo hay una cosa que todos tienen en común: el fracaso.

Cuando se emprende, se trabaja en base a hipótesis, las que debemos comprobar. La famosa prueba y error, que nos permite a través de la experimentación y la re-adecuación de la estrategia, conseguir finalmente el objetivo buscado, es lo que denominamos iteración. En el mundo del emprendimiento y de las startups se llama pivotar .

Comienza a pivotar más en tu vida, como una estrategia de aprendizaje permanente, no solo en el mundo de los negocios. Si las cosas no andan bien, aproxima al problema desde un punto de vista distinto, rediseña el plan y céntrate en la nueva oportunidad que podrías descubrir en el proceso. Lo importante es que siempre tengas conciencia de los riesgos y generar los mecanismos para que estos sean acotados.

No faltan ejemplos de grandes éxitos que tuvieron que luchar antes de convertirse en los ganadores que ahora conocemos. El muchas veces ganador del Oscar Steven Spielberg fue rechazado en la escuela de cine de la U.S.C. Thomas Edison pasó por miles de prototipos antes de perfeccionar su bombilla y El «Coronel» Harland Sanders no triunfó con KFC hasta los 68 años.

Como ves, fallar es parte del camino. Ponte de pie nuevamente y emprende el vuelo. No le tengas miedo a las críticas… «Sólo hay una manera de evitarlas: no hacer nada, no decir nada y no ser nada.». No lo digo yo, lo dijo Aristóteles.

Cómo volar alto sin morir en el intento

Cuando me toca conversar con empresarios y emprendedores, veo que es muy común que muchos se sientan frustrados, aunque sus ideas estén en desarrollo y puedan eventualmente convertirse en grandes y rentables proyectos. La sensación de fracaso se presenta en la mayoría de los casos porque los objetivos que persiguen no tienen un punto final. Cada vez que alcanzan alguno, definen uno nuevo y se sienten nuevamente decepcionados por lo que les falta por lograr, sin comprender que los fracasos son necesarios y forman parte de un sistema exitoso en el largo plazo.

Cada uno de nosotros tiene sueños. De niño seguro que todos los teníamos. Yo mismo los tenía, siempre imaginando cómo sería mi vida de adulto. Una vez de grandes, seguimos teniéndolos, pero esta vez en relación a otros aspectos de nuestra vida, como la familia, nuestros proyectos personales y profesionales y nuestra búsqueda de autorrealización o propósito.

Una buena metáfora de lo que perseguimos, soñamos y queremos alcanzar es la historia de Ícaro, ese personaje de la mitología griega que logra escapar de un encierro en la isla de Creta gracias a un consejo de su padre, quien le dijo que construyera con cera unas alas para volar. El cuento, que conocía, nunca me había cautivado, hasta que leí a Seth Godin, uno de los más destacados expertos en marketing y autor de varios best sellers, quien me hizo ver las interpretaciones posibles de esta historia mitológica y su enseñanza para la vida.

Nos pasamos la vida esperando al sistema, ese momento oportuno para mostrar lo que hemos aprendido en el tiempo y cómo podemos marcar una diferencia, siendo más audaces para provocar los cambios que soñamos y queremos. Según Godin, hemos entrado a una nueva era, la de la conexión y el talento, que vino a reemplazar la era industrial y del capitalismo.

Nuestros padres nos enseñaron a obedecer, a no ser soberbios y tratar de pasar inadvertidos. La sumisión era una virtud. En la economía industrial le llamaban emprendedor al que se revelaba al sistema jerárquico del poder. Es muy distinto al explorador que debe ser el emprendedor de hoy, que crea, improvisa y desarrolla, tomando con talento lo que está disponible y hace magia con ello, tal cual un artista.

«Aprópiate de las recetas que han funcionado bien para otros, sin que eso signifique perder tu propia identidad«, es lo que dice Austin Kleon en su libro Roba como un artista. La mayoría de las nuevas ideas exitosas son buenas combinaciones de algo que ya existe, por lo que no le temas a tomarlas prestadas.

La sociedad actual exige pensar como un artista, atreverse a la crítica y conectar con las personas, influyendo en ellas. La economía de la colaboración ya no nos lleva a preocuparnos por las cosas, sino que por las personas. Son las conexiones las que importan. La confianza, la singularidad, el liderazgo y el poder de las historias son algunos de los aspectos que permiten alcanzar el éxito.

Se ha dicho que Ícaro es el símbolo de la temeridad juvenil castigada. Es el símbolo de la rebeldía de los jóvenes respecto a sus padres. Pero también es el símbolo de la curiosidad innata de la juventud, de la atracción del riesgo, del placer de la aventura, del interés por aprender, de la fiebre por ascender a lo más alto, aunque en el camino tengamos derrotas que nos generen frustraciones.

Por eso, para lograr perseverar y no morir en el intento, en vez de perseguir metas independientes, seguir un enfoque continuo basado en sistemas permitirá ver y valorar los beneficios de cada derrota como parte de un plan de largo plazo.

Aunque Ícaro murió en el mar Egeo al derretirse sus alas por volar demasiado alto, desobedeciendo los consejos que le dio Dédalo, su padre, estoy convencido del valor que tiene el coraje en las personas.. Hay que ir por más, por la milla extra. Yo le llamo jutzpa a este tipo de sano inconformismo. Enfréntate a las criticas, persevera, ten fortaleza y resistencia. Ten compromiso, pasión y ambición. Ese desafío es el que mantiene vivas a las personas con coraje y que caracteriza a los artistas.

El arte tiene tres pilares segun James Elkins: aprender a ver, sin miedos ni paradigmas. Aprender a hacer, pasando de ser un espectador a un activo participante, y aprender a aceptar la pizarra en blanco. Esto último es lo más complejo si queremos hacer arte original. 

Para lograrlo, descubre qué te da energía. Aumentarla debe ser parte de tu sistema. Eso mejorará tu humor y mejorará tu rendimiento. El sentimiento de progreso ayuda a la motivación, por lo que siempre intenta mantenerte optimista. Crea una visión de éxito de lo que te propongas. Puedes ser consciente de las probabilidades de fracaso, pero, en vez, concéntrate en el potencial de éxito y visualízate ahí.

Una receta es que intentes hacer nuevas cosas para fracasar, hasta descubrir algo que puedas hacer bien. Lo mismo aplica a las nuevas ideas cuando encuentras una que desarrolles bien y que genera como resultado un aumento de tu pasión y energía.

Así como las alas de Ícaro le dieron su libertad y fueron causal de su muerte, lo paradójico es que es común encontrarse con que las mismas razones que llevan a una organización al éxito, son las que finalmente las llevan a su decadencia por falta de visión de los mismos líderes que la hicieron crecer.

Al final es un tema de mindset. Moldea tu mente para imaginarte ese futuro exitoso y traerlo al presente. Piensa y actúa como un artista para lanzarte al vuelo, pero sin descuidar de dónde vendrá el calor que pueda derretir tus alas. Sólo así podrás volar alto.

La soledad de nuestra propia burbuja

Los pares improbables, esos encuentros casuales que no se dan si no es por una situación particular y que son los que nos permiten aprender del otro, ese que es diferente a nosotros, son de ocurrencia cada vez más difícil en el mundo digital.

Es conocido que la innovación y la magia ocurren cuando somos capaces de encontrarnos con ideas y personas que proponen miradas diferentes, no sólo con los similares, sean estos los amigos o los compañeros de trabajo.

Estos encuentros improbables se volvieron cada vez más escasos en el último tiempo, privilegiando el consumo de internet y las relaciones digitales. Los líderes globales no pueden estar más contentos con este incremento de tráfico en la red, lo que aumenta los volúmenes de datos y estadísticas que se producen en ella y les permiten segmentar y predecir aún mejor el comportamiento de las personas, los mercados y los países.

En la era de la segmentación y la personalización, los individuos ven limitada su exposición a opiniones y realidades ajenas. Estamos en una burbuja, que sólo nos permite mirar un mundo definido por lo que los gigantes de internet quieren que veamos. Ellos han establecido una red de vigilancia constante sobre nosotros, los usuarios.

Cuando buscamos algo en Google, la gente asume que todos obtenemos las mismas páginas de resultado, lo que no es cierto. El algoritmo de PageRank, del que muchos hablan, es el que define qué resultados deberían salir primero y cuáles después, pero esto no es igual para todos.

El resultado que cada uno de nosotros obtiene depende de nosotros mismos. Así es. Según quienes somos, nuestros intereses y gustos, el algoritmo define qué es más relevante para cada uno en particular. Mientras más relevante, mayor alcance del mensaje. Se trata de la personalización llevada al extremo. De esa forma, nuestra propensión a comprar algo que nos ofrecen en las redes aumenta mientras más personalizada sea la publicidad o información que se nos presenta.

Para algunos esto podría ser el mejor de los mundos. Se nos muestra sólo lo que nos interesa ver. Pero, ¿qué hay de la mirada externa o de la posibilidad de acceder a otras miradas sobre una misma realidad? No hay espacio para ello. Cada vez estamos más encerrados en nuestra propia burbuja.

La burbuja de la hipersegmentación digital define a cada grupo con un solo integrante dentro: cada uno de nosotros está solo en su propia burbuja, lo que elimina la posibilidad de enriquecernos por el intercambio de información. Esto transforma el mundo que experimentamos, filtrando la realidad entre lo que vemos y lo que dejamos de ver.

Si bien históricamente siempre hemos consumido los medios más afines a nosotros, no estábamos aislados de otras fuentes de información. Para cada medio había un grupo inmenso de lectores o clientes que compartían intereses y pensamientos.

El mayor problema con esta realidad que se nos presenta, que nos resultará familiar y conocida, es que es un mundo que no desarrolla inquietudes por aprender cosas nuevas, ni permite alimentar la curiosidad por explorar otros puntos de vista. Es una especie de adoctrinamiento en base a nuestras propias ideas, que moldea nuestra identidad generando estereotipos que nos quitan libertad de elección, situación en la cual no hemos elegido estar y de la cual no hay opción de salir.

La tecnología, como todo, puede ser usada para resolver los grandes problemas de nuestra sociedad o para destruir sociedades. Seamos conscientes del uso que le damos a los datos y cómo estos pueden ser utilizados cuando los proporcionamos. El mal uso de ellos ya lo podemos sentir en muchos ámbitos, como en la creciente cantidad de fake news, en la manipulación de los mensajes en campañas políticas y en nuestra propia polarización como sociedad.

Seguro te estás preguntando cómo resolver este problema. Una buena opción es ampliar nuestros intereses y expresar ese comportamiento en las redes. Asimismo, al borrar las cookies periódicamente estamos abriendo más posibilidades acerca de quiénes somos, permitiendo ver nuevos intereses.

Es imperativo que exijamos conocer quién tiene nuestros datos y que ellos estén seguros, que las empresas nos permitieran borrarlos o corregirlos, a través de leyes que protejan a los usuarios, considerando la información personal como una forma de propiedad.

Ya sabes, si algo es gratis, el producto eres tú.

Tu sueño hecho realidad

Una de las frases que más frecuentemente escucho cuando me enfrento a personas que sueñan con su independencia laboral es “me gustaría hacer algo, pero no se qué”. A continuación vienen otras, tales como “no sé como empezar” o “tengo miedo de perder la estabilidad del empleo que ahora tengo”. Independientemente de cuáles sean esas frases, lo fundamental es que la mayoría de la gente tiene temor a enfrentarse a los desafíos que significa empezar algo nuevo, emprender, más aún si de aquello dependerá su salud financiera. Para poder avanzar en el proceso y dar el primer paso, siempre es conveniente conocer más sobre el nuevo mundo que espera a los emprendedores.

El profesor de Sandford, Steve Blank, ha ayudado a la creación de más de diez mil nuevos emprendimientos, mediante la sistematización del proceso de creación de startups, basados en la metodología Lean Startup y en el MVP, llamada «Desarrollo de Clientes». En su libro “Del sueño a la realidad” él explica por qué una startup es distinta a una empresa ya establecida.

Mientras en la última lo que se hace es ejecutar un modelo de negocios, en la nueva empresa lo que se busca es el modelo de negocios correcto para ser ejecutado. Y esto es lo que hace tan atractivo emprender.

Las reglas de las startups son muy distintas a las del mundo corporativo. Éstas no son versiones pequeñas de empresas grandes, como mucha gente cree. A medida que las startups avanzan en su desarrollo y transitan por las fases de ideación, validación, tracción y escalamiento, deberán ir poniendo un énfasis distinto en el desarrollo de cada uno de sus pilares fundamentales: estrategia y sociedad, personas y recursos, tecnología, procesos y accountability.

En sus etapas iniciales, las startups no tienen clientes, por lo que lo primero es conocerlos y luego crear el producto adecuado para ellos. El principal reto del fundador es probar que su visión es correcta. Para ello es necesario pasar por desafíos importantes, los que generarán incertidumbre, pero también muchos aprendizajes, los que deben estar acompañados de un conjunto de valores fundamentales y una visión clara a largo plazo.

El ejemplo de Segway, que fue lanzada el año 2001 como «la revolución de la movilidad», demuestra cómo puedes perder mucho dinero si no conoces a tu mercado. Sus fundadores pensaron que el mercado eran todas las personas que caminan, es decir, un mercado gigante para todo público, pero la realidad es que diversos problemas golpearon a la compañía, entre los que se cuentan varios accidentes, incluido el fallecimiento de su propietario al caer por un acantilado mientras conducía uno de sus vehículos. Segway se enfocó en un producto para un mercado equivocado, que hasta el día de hoy no encuentra su nicho y dejó de producirse hace ya algún tiempo.

Muchas startups crean productos para mercados existentes, lo que disminuye el riesgo, facilita la identificación del mercado objetivo, a los competidores y la dinámica del negocio, pero tiene la desventaja de que la competencia será más ruda con empresas más grandes establecidas previamente. La opción de resegmentar el mercado y adueñarse de un nicho, a lo mejor con mejor servicio o aprovechando que está mal atendido, puede resultar una buena estrategia. En cambio, las startups disruptivas optan por crear mercado, creando productos innovadores, sin competencia directa. Este esquema, aunque más riesgoso y más lento, es uno de los de mayor rentabilidad una vez que la compañía comienza a escalar, lo que normalmente no ocurre antes de cinco años.

La metodología de Desarrollo de clientes creada por Blank tiene cuatro etapas: Descubrimiento de clientes, validación de clientes, creación de demanda y construcción de la empresa. Es un proceso iterativo que, en base al feedback de clientes, permite adaptar rápido los productos.  Las dos primeras fases nos darán dos datos claves: que nuestro negocio es viable y que existen clientes dispuestos a comprar nuestro producto. No nos olvidemos que la principal razón de fracaso de startups es poner en el mercado productos o servicios que nadie necesita o por los cuales nadie está dispuesto a pagar. Una cosa es generar valor al mercado y otra muy distinta es poder capturarlo.

Los primeros clientes de estas empresas innovadoras son los early adopters, estos clientes iniciales, entusiastas y más visionarios, pero que no son tan masivos. Sin embargo, el lanzamiento temprano también ayuda a corregir rápido y adaptarse para lograr la validación lo más rápido posible. Esto se logra con un producto mínimo viable o MVP. Este es el momento en que habrás validado que existe un calce entre tu producto y el problema que supones resolver, lo que se denomina product market fit. Sin ellos, no hay razón para seguir avanzando. Blank lo resume diciendo “El objetivo del desarrollo de clientes es convertir hipótesis en hechos”.

Recién ahora, que pasaste las primeras dos fases, puedes enfocarte en tu plan de marketing y ventas según el modelo de negocios al que hayas arribado con tu producto. Es altamente probable que, así como el producto ha iterado muchas veces, lo haya hecho también tu modelo de negocios, basado en la nueva evidencia recogida en la primeras etapas del plan. La mayoría de las startups exitosas modificaron muchas veces su propuesta original de modelo antes de alcanzar el éxito. Lo que sucede es que esa parte de la historia, no tan glamorosa, es pocas veces conocida.

Este es el momento de acelerar y poner en acción un plan de penetración de mercado, hacia uno más masivo, con el fin de generar demanda y escalar la empresa. Ahora el modelo de negocios debe demostrar que es repetible y escalable, con lo cual es necesario también escalar la cultura y desarrollar la organización con un buen gobierno corporativo. La transición de la startup desde la creación de su modelo de negocios a su ejecución requiere profundas transformaciones

No existen verdades dentro de las startups. Solo hay opiniones. La verdad la tiene el mercado y solo te encontrarás con ella cuando te encuentres con él y salgas a vender tu producto.

El placebo eres tu

¿Sabías que nuestras células reaccionan a nuestros pensamientos y emociones? Esto quiere decir que, en base al control que tengamos de nuestro cerebro, podemos reprogramar nuestras células, por ejemplo, para que envejezcan más lento, entre otras cosas.

El efecto placebo proviene del latín y significa “dar placer” y se utiliza para generar efectos positivos en pacientes con sustancias inocuas. Sus primeros usos datan de finales del siglo XVIII, época en se descubrió que los pacientes, al recibir dicha sustancia, generaban su propia endorfina, con lo que se comprobó que el alivio era mental y físico. Nuestro cuerpo tiene la capacidad de crear sustancias físicas para curarse a sí mismo. El placebo nos demuestra que basta tener la idea de que podemos curarnos para que nuestro cerebro, utilizándola como pensamiento, reemplace la idea de que estamos enfermos y genere las sustancias necesarias para curarnos.

Un experimento realizado en Italia, liderado por el doctor Fabrizio Benedetti, estudió a un grupo de pacientes que recibieron anestesia para una operación torácica. A la mitad de ellos se les suministró morfina de manera directa por el médico, mientras que a la otra mitad se le aplicó la misma dosis, pero a través de una bomba preprogramada, por lo que los pacientes no eran conscientes de la aplicación.

Lo increíble del estudio es que ambos grupos no tuvieron los mismos resultados. Quienes fueron conscientes de la aplicación de la anestesia tuvieron mejores resultados y mayores beneficios que los que no sabían, entre los cuales hubo algunos que incluso no tuvieron efecto alguno. Este efecto placebo funciona igual para muchos otros tratamientos, como el Parkinson, la ansiedad o la hipertensión.

Lo que pensamos es lo que experimentamos. Es un hecho revelador y real, que se puede explicar por los cambios que se desarrollan en nuestro cerebro permanentemente, creando nuevas conexiones. Si deseas crear una nueva realidad personal, debes cambiar los pensamientos que has mantenido en tu mente y que te impiden generar el cambio. Es lo que los científicos llaman la neuroplasticidad.

Las experiencias del pasado son las que nos limitan, ya que los sentimientos y emociones provienen de ellas. Debemos crear nuevas experiencias que reemplacen las anteriores que nos impiden cambiar. Un cambio en la conciencia humana puede generar cambios físicos en nuestro cuerpo, aunque nuestro ADN sea siempre el mismo. Todo está en el significado que nosotros le damos a nuestras experiencias.

El stress libera hormonas que generan emociones negativas y destructivas, como el odio, la frustración, la ansiedad, el rencor, el miedo o la depresión. Un estado de stress permanente es fatal. Por el contrario, si utilizas el efecto inverso, que funciona de manera análoga, lograrás un estado de bienestar permanente. Las personas que meditan, por ejemplo, logran concentrarse en lo que desean y repasan el futuro que desean respecto del cambio buscado, engañando al cuerpo entre lo que es real y lo imaginario, ya que las reacciones químicas que se generan en el cerebro son las mismas. El cerebro generará cambios epigenéticos y evolucionará con cambios funcionales. Con un estado emocional de alegría el cuerpo se inunda con la neuroquímica como si ese estado ya fuera una realidad.

Las actitudes, creencias y percepciones pueden crear realidad. La creencia se construye manteniendo actitudes y pensamientos por un tiempo largo y de manera repetitiva, hasta que se graben en tu cerebro y condiciones tu cuerpo, expresándose químicamente como emociones. Nuestro cerebro actúa como un lente para orientarnos a un conjunto particular de asociaciones, emociones y expectativas. Según Deepak Chopra, un afamado médico, escritor y conferencista indio, ninguno de los hechos objetivos en los que basamos nuestra realidad tales como el olor, color, sonidos, diseños, texturas, etc., existen de manera objetiva y todas son percepciones de nuestro limitado cerebro.

Asi como un murciélago o una serpiente perciben mundos paralelos “viendo” el ultrasonido o el infrarrojo, nosotros podemos cambiar nuestra biología, nuestro cuerpo, simplemente cambiando nuestros pensamientos. Y si cambiamos nuestros pensamientos, podemos cambiar nuestro bienestar. ¿Lo anterior quiere decir que nuestras creencias pueden determinar las respuestas de nuestro cuerpo? ¿Podría ser que ejercicio físico que hacemos al entrenar en un gimnasio, con sólo creer que es más vigoroso, nos haga más fuertes? O ¿podríamos tener una mejor respuesta de nuestro metabolismo a los alimentos que consumimos sólo creyendo que lo que comemos es más sano? Al parecer, sí, igual que con el placebo.

Un estudio realizado en Inglaterra demostró que quienes jubilaban, un día antes de los 65 años se sentían útiles porque estaban aportando a la sociedad. Al día siguiente, esa persona se sentía un inútil dependiente de la sociedad. Se pudo comprobar cómo las muertes prematuras, por ataques cardiacos y cáncer, se adueñaban de los hombres y mujeres sanas a la edad de jubilarse, según la buena o mala percepción que habían tenido al terminar sus días útiles. Lo contrario sucede en sociedades que aceptan la vejez como parte de la trama de la sociedad y no la ven como una enfermedad, con sabiduría, como por ejemplo en Japón. 

Nuestro cerebro juega un determinante rol en nuestro bienestar y salud. No llenes tu cerebro con experiencias del pasado y cambia tus creencias, abandonándolas para crear un nuevo futuro. Construye la mejor versión de ti, siempre. Todo está en tu mente.

Si eres más hard que soft, preocúpate!

Justo un año antes de la explosión de la burbuja punto com, en el año 1999, la exigencia de las llamadas habilidades blandas (soft skills), era algo casi desconocido entre los requisitos para contratar talento empresarial. En esa época, había menos cambios y menor diversidad, en todo sentido. El trabajo más anhelado era aquel considerado estable y formal, donde uno pudiera desarrollar una larga y lucrativa carrera.

El boom de internet no sólo vino a cambiar las reglas del juego para la mayoría de las empresas, entre las cuales hubo muchas que desaparecieron, sino que también generó un cambio radical en el mercado del trabajo. El modelo jerárquico de las organizaciones pasó a convertirse en uno basado en redes, con células de trabajo ágiles e independientes, de tal forma de acelerar la toma de decisiones y el desarrollo del negocio, empoderando a los propios empleados y colaboradores. Internet trajo consigo también la flexibilidad de horario y, con ello, un aumento en la oferta de trabajo, mucho de ello remoto, ahora posible para una infinidad de perfiles. La crisis sanitaria del COVID-19 sólo vino a acelerar el proceso que ya venía desarrollándose.

Este nuevo mundo del trabajo, que se ha reconfigurado en todo aspecto, hoy pone énfasis en nuevas habilidades, tales como diversidad, informalidad, flexibilidad y adaptabilidad, entre otras. Todo esto es parte de un proceso de cambio de mentalidad para poder «surfear» la incertidumbre y las transformaciomes de manera adecuada. Si antes se buscaba el desarrollo de las llamadas hard skills, hoy son las soft skills en las que se pone el énfasis, tales como la adaptabilidad, con un propósito y legado que las sustente. Es decir, hoy se busca profesionales dispuestos a contribuir en su entorno y a la sociedad en su conjunto y ya no es aceptable solo buscar el beneficio individual trabajando la jornada de 8 horas diarias.

Las hard skills son competencias concretas y cuantificables, en general dadas por el aprendizaje técnico, como para un ingenierio es saber programar o para un dentista saber tapar caries, mientras que las soft skills son competencias relacionadas a los aprendizajes subjetivos, por lo tanto más difíciles de analizar, asociadas a temas de relacionamiento, comunicación efectiva, toma de decisiones o pensamiento crítico, entre muchas otras. Estas habilidades, a medida que más avanzamos en automatización de actividades laborales, se vuelven más y más importantes porque es mucho más complejo replicarlas por máquinas. Según Deloitte, para el 2030, las ocupaciones intensivas en estas habilidades representarán dos tercios de todos los puestos de trabajo.

Si tomamos el caso del dentista, ¿a cuál acudirías? ¿Al que es agradable, te quita el temor de sus máquinas y procedimientos y se toma el tiempo para responder tus preguntas, o al que te trata como un número en una larga fila de bocas numeradas?

El autoconocimiento resulta crítico para desarrollar estas habilidades blandas, hoy incluso más valiosas que las otras, que son más fáciles de adquirir y medir. Nuestras emociones, límites y valores deben jugar un rol en nuestra conducta, por lo que la inteligencia emocional que tengamos será la que nos marcará el éxito en su aplicación. Es más, estas son las habilidades del liderazgo.

Según la consultora Manpower group, las habilidades blandas más escasas de encontrar tienen relación con el compromiso, la flexibilidad y capacidad de adaptación al cambio, la visión estratégica y la empatía. No obstante, el potencial creativo es una de las más valoradas de manera transversal, ya que es la que permite generar soluciones en los ambientes y situaciones más cambiantes e inesperadas. Existe un sinnúmero de habilidades blandas, que sería muy largo de listar aquí, pero que hoy se han convertido en factores de éxito cruciales.

El problema con el que nos encontramos es es que, muchas veces, se subvalora la importancia de estas habilidades y se imparte mucha menos formación sobre ellas que sobre las habilidades duras. Por alguna razón, las organizaciones parecen esperar que la gente sepa cómo comportarse en el trabajo. Tienden a asumir que todo el mundo conoce y entiende la importancia de ser puntual, tomar la iniciativa, ser amable y producir un trabajo de alta calidad.

Es importante entender que el desarrollo de estas habilidades exige un gran nivel de autoconocimiento y autocrítica. Es como hacerse un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) a uno mismo. Para ello, pregúntate cuales son tus habilidades y fortalezas únicas, por las cuales te elogian o en las que te sientes seguro. Por el contrario, conocer cuáles son tus puntos débiles en donde te sientes en desventaja o más exigido te ayudará a entender cuáles son tus puntos de mejora. Yo mismo he sido víctima de las consecuencias de ser más hard que soft, y créeme que, aunque las vengo trabajando hace mucho, han sido mucho más difíciles de adquirir ya que requieren, además de ser consciente de lo que necesitas mejorar, generar conductas repetitivas para lograrlo.

El cambio acelerado al que nos enfrentamos no sólo exigirá más habilidades blandas. También exigirá un reseteo por parte de una gran masa de la fuerza laboral actual para adaptarse, lo que incluirá un importante proceso de reorientación del aprendizaje y de todo tipo de habilidades para estos trabajadores. La resiliencia, una de estas habilidades blandas clave, será vital para que no te rindas en el intento.

El éxito está dado por la ejecución

¿Podrías mencionar tres objetivos clave que debes alcanzar en tu empresa, con plazos y medición de resultados?

Si no eres capaz de nombrarme esos objetivos, seguramente eres de los que fallan en la ejecución de sus planes. De hecho, el 90% de las empresas fallan en esto, aunque tengan un producto o servicio adecuado al mercado.

Fue en 1970 cuando Andy Grove – ex CEO de Intel – inventó OKR, acrónimo de Objetivos y Resultados Clave (Objective and Key Results), un método, de verdad muy simple, para impulsar y controlar el progreso de la estrategia de una empresa. Si bien es un método que puede ser utilizado en grandes corporaciones, a todo nivel desde las gerencias hasta los departamentos o equipos, las startups y empresas de menor tamaño se pueden beneficiar enormemente adoptando esta metodología. Google es una de las compañías que lo utiliza desde sus inicios, cuando no eran más de 25 empleados. Es justamente en este tipo de empresas, más pequeñas, cuanto más se requiere foco y alineación.

Pero comencemos explicando qué son los OKR, lo que haré con ejemplos de qué no son. O sea, pensando al revés! No se considera un OKR declarar, por ejemplo, solo de forma general, que queremos mejorar la satisfacción de nuestros clientes o decorar nuestro nuevo restaurant. Esos son la parte de los objetivos de un OKR, pero al no tener asociada ninguna forma de medición ni tampoco un plazo para su ejecución, están incompletos en el método. Son el QUÉ queremos lograr, pero no hablan nada sobre el CÓMO.

Los OKR deben explicitar el CÓMO lo vamos a lograr, es decir, nos deben decir cómo mediremos los objetivos a alcanzar. Por lo tanto, deben cumplir ciertas condiciones básicas:

1.-Deben ser hitos medibles

2.-Deben tener un número asociado que los mida. También pueden ser binarios (hecho/no hecho).

3.-Deben describir resultados, no tareas por realizar.

4.-Si se alcanzan, deben ayudar a cumplir el objetivo.

Sí sería un OKR correctamente definido plantearse llegar al 70% de la ocupación de un restaurant en el primer mes, o bien, si lo que buscamos es posicionamiento de mercado y queremos obtener mayor visibilidad, podemos definir, por ejemplo, lograr tener publicaciones de nuestra empresa en cinco medios de prestigio en los próximos dos meses.

Sheryll Sandberg, COO de Facebook dice que «los resultados clave deben contener siempre un número asociado». Eso es lo que los hace medibles y es una de las tres reglas de oro que debes cumplir:

– No tengas demasiados OKR (entre 3 y 5 está perfecto)

-Haz que tus OKR desafíen al equipo. No deben ser fácilmente alcanzables.

-El resultado clave debe contener un número.

Muchos tienden a confundir los OKR con los KPI (Key Performance Indicator) , que son los indicadores clave de desempeño de los procesos de negocio. Ambos aportan valor a la estrategia y corresponden a capas diferentes de medición. Mientras los KPI definen y miden el éxito y calidad de los procesos de negocio existentes, los OKR proveen el vínculo faltante entre la ambición y la realidad, al ayudar a medir los avances necesarios para alcanzar los objetivos propuestos.

Las organizaciones con foco en resultados consideran sus actividades y procesos como un medio para lograr un fin. El uso de KPI les ayuda a definir y monitorear los procesos críticos para la operación, mientras que los OKR permiten definir y medir los avances clave que requieren para cumplir con los resultados planteados en la estrategia, ya sea de manera trimestral o semestral.

La estrategia, que debe ser conocida por toda la organización, obliga a que todos los equipos tengan sus actividades e indicadores y que estén alineados en pos de un objetivo común. Por consiguiente, los indicadores de objetivos y resultados clave de cada equipo o área deben ser expuestos y conocidos por todos en la organización, de manera transparente y transversal. Tanto los KPI como los OKR funcionan en complemento en esta tarea, midiendo los procesos y el avance de las iniciativas respectivamente.

Asi que ya sabes. Los OKR no son solo una herramienta de medición. Son generadores de cultura, porque además de ser la mejor forma para lograr la ejecución de tu estrategia, generan colaboración y transparencia en toda la organización.

Haz que tu idea pegue fuerte

¿Has tenido alguna vez la necesidad de transmitir una idea? ¿Has sentido que la otra parte no te entiende o no parece interesada en tu mensaje? Tengo algo que contarte para que nunca más tengas ese problema.

Todos nos hemos enfrentado alguna vez a la necesidad de convencer a alguien sobre algo, alguna idea, cualquier cosa. Desde tener que convencer y convocar a los amigos para organizar una fiesta sorpresa hasta tener que «venderle» tu gran idea a un inversionista para que apueste su dinero en tu nuevo emprendimiento. En cualquiera de los casos, debes hacer que tu idea pegue, que impacte con la primera impresión. Es probable que no tengas una segunda oportunidad.

La forma de comunicar las ideas es un aspecto muy relevante si lo que quieres es que tenga eco en quien la recibe y, muchas veces, puede ser rechazada simplemente porque no utilizaste el método correcto para explicarla.

Existe un sesgo cognitivo llamado «la maldición del conocimiento«, que se produce cada vez que una persona necesita transmitir conocimiento a otra. La persona que intenta comunicar tiende a presuponer que quienes recibirán el mensaje manejan más antecedentes que los que realmente poseen, lo que dificulta el entendimiento de la idea que se quiere comunicar.

Hay varios experimentos simples que demuestran lo anterior. Uno de ellos es cuando uno intenta que otros adivinen algo como, por ejemplo, una canción que están tarareando o un dibujo en el famoso juego Pictionary. Les es mucho más difícil adivinar a quienes reciben el mensaje de lo que presupone la otra parte, ya que estos creen que es muy fácil hacerlo. Incluso muchas veces se desesperan por la facilidad aparente del juego y lo «tontos» que puedan parecer los demás que no adivinan. En el mundo de la educación formal éste es un tema muy relevante y objeto de estudio y análisis permanente con el fin de mejorar los métodos educativos.

Adicionalmente a lo anterior, también es relevante y necesario entender cuáles son las características de las ideas que pegan. La simplicidad es una de las más importantes. ¿Has escuchado eso de que menos es más ? Seguro que sí. Se aplica a diseño, arquitectura, gastronomía y mucho más. También a las ideas.

Por eso, la mejor técnica a usar es la que utilizan normalmente los periodistas, de la pirámide invertida. Es un método de organización de información desarrollado por Emil Dovifat y que propone presentar los datos siempre de mayor a menor relevancia, para lo cual es básico tener claro cuál es el punto central a desarrollar y dejar los demás detalles para después, dosificando su entrega. Esto permite mantener la atención del receptor. Si ese punto relevante del mensaje aborda el dolor de la otra parte, por ejemplo de tu cliente, será muy probable que logres atraer la atención de su cerebro primario. Si no lo haces, como somos seres egoístas y egocéntricos por naturaleza, todo lo demás que le digas será descartable o discutible.

Un ejemplo de este tipo de mensajes, que van directo a los sustantivo, es el que ha usado la compañía low-cost Southwest Airlines, la que siempre ha destacado por ser un gran caso de estudio en las universidades por su exitosa estrategia de negocios. El slogan de la compañía es «somos una compañía aérea de bajo costo». Nada más. Esto permite, además de entender claramente el mensaje, que los colaboradores y empleados de la empresa puedan tomar sus decisiones con autonomía, basándose en esta idea central como principio.

Las ideas que pegan además deben tener un segundo ingrediente, que permita mantener la atención. Normalmente esto se logra sacando a quien escucha el mensaje de su zona de confort, con algún dato sorpresivo o inesperado. Pon atención de aquí en adelante en los mensajes que más llaman tu atención y te llevan a seguir leyendo o escuchando. La mayor parte de ellos, en los primeros minutos o segundos, te entregará un dato novedoso e inesperado. Nuestro cerebro, cuando escucha hechos concretos o datos que le causan curiosidad, automáticamente cambia su funcionamiento y se pone en alerta y disposición para captar esa nueva idea. Los datos repetitivos o conocidos juegan el papel contrario.

Los experimentos muestran que usar sustantivos concretos es más efectivo que usar términos generales. Estos términos y expresiones concretas permiten que el cerebro haga una descripción visualmente descriptiva de lo que está escuchando, lo que ayuda a que se queden en la mente y no pasen al olvido. Nuevamente, elimina los hechos o jergas innecesarios.

Nada de lo dicho anteriormente funcionará si no hay confianza entre las partes. Esto es básico no solo en en este ámbito. Es básico en todos los aspectos de la vida, y particularmente en las relaciones en las empresas, las que deben construir sus propuestas de valor en base a ella, por lo que no profundizaré en ello ahora. Si quieres aprender sobre esto lee mi anterior post aquí. Como consejo general, si aún no has logrado esa credibilidad necesaria para obtener la confianza necesaria cuando transmites una idea, usa estadísticas y fuentes creíbles o apóyate en opiniones de expertos.

Existen múltiples tipos de presentaciones, algunas más largas, que se dan sobre un escenario ante grupos de oyentes, en reuniones privadas o, las más complejas, que están de moda entre los emprendedores, denominadas «elevator pitch», por lo breves y contundentes que deben ser. Para todas ellas, la experimentada comunicadora española y experta en branding Alicia Ro, nos recomienda siete pasos que debes seguir ante cualquier exposición de una idea, los que te enuncio a continuación en una versión adaptada.

1- Comienza con una pregunta o afirmación sugerente.

2- Haz la presentación.

3 – Indica cuál es el problema a resolver. 

4 – Muestra tu solución.

5 – Describe sus beneficios, los que puedes comparar con otras soluciones existentes.

6 – Recién al final, explica ¿por qué yo?, demostrando tus ventajas, credibilidad y fortalezas.

7- Siempre debes terminar con un «call 2 action«, un llamado a un siguiente paso, que puede ser una nueva reunión, una llamada o una propuesta para cierre.

Es importante que durante los pasos anteriores intentes establecer una conexión emocional con el o los receptores de tu mensaje o idea. El ser humano toma decisiones mayormente guiado por sus emociones, las que después intenta racionalizar. Mientras más fuerte sea la emoción que sintamos al escuchar un mensaje, más vulnerables e influenciables seremos para tomar una decisión.

Recuerda también asegurarte de que, cuando hables de los beneficios, seas realmente capaz de destacar la recompensa que le espera a quien compre tu idea. El cerebro está históricamente motivado para actuar si hay un premio al final. Deben verlo y sentirlo claramente.

Con estas sugerencias ya estás listo para generar tu próxima idea de impacto. Sin embargo, de nada sirve todo lo que te he dicho si, una vez que estableciste una conexión racional y emocional con tu audiencia, no eres capaz de llevarlos a un siguiente nivel. Si se trata de una venta, debes cerrar el trato o generar un próximo paso concreto, antes de que pierdas la atención de tu interlocutor.

Ya sabes, prepara la exposición de tu idea. El azar y la improvisación son malos aliados si quieres que ella pegue fuerte.