En el pasado Cyber fui bombardeado con estímulos de muchas empresas que intentaban atraer mi atención, para que dentro de las siguientes 72 horas, o un poco más, pudieran capturarme como cliente.
Yo no fui tentado por ninguna empresa. En general, no compro en los Cyber. Es como que no quisiera «caer» en esa locura desatada por comprar productos con descuentos «nunca vistos». A lo mejor me resisto a creer que las ofertas son tan irresistibles como para tener que comprar cosas que no necesito o tener que adelantar gastos. A lo mejor rebeldía al consumismo, si así lo quieres ver.
Me imagino que yo soy el «raro» con esta conducta, y no el resto. Si no, no se explicaría el record alcanzado este año, nada menos que US$ 271 millones en ventas online.
Sin embargo, entre todo lo que vi, hubo una oferta que me llamó particularmente la atención y me hizo reflexionar en un tema más profundo. Fue una línea aérea la que ofrecía pasajes de Santiago a Temuco por $990. Si, no le falta un cero, ni dos. A menos de mil pesos el tramo en avión. Sólo me limité a pensar ¿hasta dónde estamos llegando? en esta guerra de precios low cost.
Este pensamiento me hizo viajar al pasado y me llevó al año 1999, cuando las empresas de internet estaban en pleno apogeo, con valorizaciones inimaginables para compañías que sólo perdían dinero y quemaban dólares a destajo. En esa época, coincidente con el nacimiento de Mapcity, mucha gente me preguntaba cómo era posible que todo en internet fuera gratis. Me preguntaban dónde estaba la trampa. ¿Cómo se financiaban esas empresas que se expandían a velocidades exponenciales si no cobraban por los servicios que ofrecían.?
Años nos tomó entender el modelo que había detrás. Claro, la mayoría no alcanzó a ver la luz y simplemente sucumbieron. Pero las que no, hoy gozan de un privilegio de pocos. Vemos empresas como Google, que también comenzaron ofreciendo sus servicios gratuitamente y que ganan miles de millones de dólares anualmente vendiendo servicios, como advertising, servicios Cloud o acceso a plataformas de mapas, entre muchos otros. Muchos de estos servicios son simplemente extensiones premium de los servicios gratuitos que comenzaron ofreciendo cuando partieron, mientras construían la escala necesaria para hacerse rentable: más espacio en disco, más consultas, eliminación de publicidad y muchos otros son solo ejemplos de estos servicios por los que ya nos acostumbramos a pagar.
Pero, ¿qué tiene que ver esto con la oferta a Temuco? No será que las líneas aéreas, con su modelo low cost, están moviéndose también a un modelo freemium, en donde viajar será prácticamente gratis o derechamente gratis? En vez de más espacio en disco ahora nos ofrecen más espacio para estirar las piernas. En vez de más consultas, nos dan más comida (o mejor dicho, nos dan algo de comida), derecho a más maletas, etc.
No hay duda de que muchas industrias están invirtiendo millones de dólares en fidelizar clientes, en generar escala y moviéndose hacia modelos de negocio en donde puedan tener la mayor cantidad de consumidores «cerca», para conocer de sus gustos, intereses y necesidades, para luego poder ofrecerles «otras cosas», en el momento justo cuando estén dispuestos a comprar. Hoy el negocio es de información.
De eso se trata, de conocer a tu consumidor, venderle poco a muchos de manera recurrente y desarrollar una relación emocional y de confianza entre marca y empresa. Quien domine más información y la sepa analizar para entender a sus consumidores, será quien domine su mercado.
