Hace un par de semanas escribí un post en LinkedIn que se hizo viral en pocas horas. Sí, para mí ha sido viral porque alcanzó más de 1.500 reacciones en menos de una semana ( https://tinyurl.com/rf7whwem ), sin contar las decenas de comentarios que recibí. Uno de los más comentados y compartidos en mi historia en esta plataforma. A partir de él, he aceptado en mi red a un centenar de personas nuevas, profesionales, de distintas áreas y empresas, que me han pedido conexión, han dedicado algunos minutos a comentar o escribirme acerca del tema que postée.
Es la forma de hacer networking en los tiempos que corren. Networking digital.
Pero no siempre fue asi. Antes, la única forma de hacerlo era de manera presencial, en eventos sociales, congresos o reuniones de trabajo. No tengo dudas que nada reemplaza una conversación cara a cara, por lo que el valor de conocerse en persona nunca será reemplazado por la redes sociales digitales. Lo que si, estas redes permiten acceder a gente que de otra forma no te toparás nunca y que , si tienes suerte, te permitirán conocer a tu próximo jefe, tu nuevo amigo o a alguien que te pueda cambiar tu vida, para bien o para mal.
¿Cómo dudar de la utilidad de hacer networking? Steve Jobs hablaba de conectar los puntos, connecting the dots, idea por la cual los eventos pasados, a veces sin sentido, cobran importancia cuando los conectas con los eventos presentes. La creación de valor, en el mundo del networking, nace de algo análogo que podríamos llamar connecting people. Son las personas que conectamos y con quienes sincronizamos las que crean el valor para los clientes, inventan nuevos modelos de negocios y cambian las reglas del juego. Estas ideas me reforzaron siempre la necesidad vital de hacer networking y, de esta manera, conectar personas y conectarme con esas personas.
Sin embargo, hacer networking, es decir, asistir a eventos, intercambiar tarjetas (bueno, eso está ya obsoleto) y conocer gente es solo el principio. Es muy útil para construir conexiones, pero lo que realmente tiene valor es construir puentes entre esas conexiones, algo muy complejo de lograr en eventos masivos. Por lo tanto, no se trata de una práctica libre de costos. Podrías estar pendiendo tu tiempo de una manera extrema.
Para crear estos puentes de manera correcta existen dos reglas que van de la mano; reciprocidad y seguimiento:
- Reciprocidad: no estás en esa reunión para ver qué pueden darte cada uno de los presentes. Estás para dar y recibir. Pero esto tiene un orden: dar primero. No temas contar de qué se trata tu innovador producto pronto a lanzarse al mercado. Al fin y al cabo, la idea misma no es lo que te llevará al éxito, sino cómo la ejecutas, tu visión, la calidad de tu equipo, el timming y otros cuantos factores más. En el mundo hiperconectado y globalizado en el que estamos, difícilmente hay una idea nueva en estado puro, por lo que no existe que te roben tu idea: es más probable que, incluso sin saberlo, tú estés «robando» una idea que ya está en alguna parte o es probable que tu novedad sea solamente una mejor combinación de cosas que ya existen. Tampoco seas mezquino en compartir tu experiencia: seguramente el otro tendrá que caerse él mismo, al igual que tú; y tu advertencia no cambiará sustancialmente las capacidades del equipo del otro, que es lo verdaderamente decisivo. No hay libro que puedas recomendar que te cambie tanto como para transformar un fracaso en un éxito. No hay forma de hacer que el otro tenga más voluntad o esté con la mentalidad correcta.
- Seguimiento: acá está la profundización de la relación y lo que genera el valor. Para ello, se debe andar una milla extra. No por nada la gente hace negocios con aquellos que están visibles, que están en su mente cuando se las requiere. Por lo tanto, se trata de un trabajo permanente.
Pero cuidado, ir a eventos con la esperanza de conocer a alguien que te sea útil puede parecer irracional y contraproducente, debido a la pérdida de tiempo. Como te comenté, las relaciones son calles de doble sentido. Tienes que estar preparado para ofrecer valor antes de que puedas esperar que alguien te corresponda. Es particularmente difícil ofrecer valor a las personas que asisten a eventos si no sabes quién asistirá. O peor aún, cuando todos los asistentes buscan más o menos las mismas cosas.
Entonces, ¿cómo se conecta con la red ? La creación de redes es, por definición, un enfoque de escopeta: “Me presentaré, conoceré a algunas personas que quizás estén aquí para alguna agenda y, con suerte, nos conectaremos, podré ofrecer algo de valor y ellos estarán dispuestos a corresponder más tarde «. Ese enfoque puede no ser muy efectivo y muy consumidor de tiempo. En su lugar, usa un rifle de francotirador.
Si lo que quieres es vender, trabaja con tu equipo de marketing para identificar a los clientes objetivo y comunícate con ellos de manera sistemática. Asistir a eventos abiertos de manera indiscriminada y sin ser selectivo, es la peor manera de hacer networking si lo que quieres es encontrar clientes que coincidan con tu perfil de cliente ideal.
El networking es una de las prácticas empresariales que más pueden impactar a tu negocio mientras construyes valor y creces cada día, si lo haces bien. Un buen contacto o conversación producto del networking podría hacerte pegar un salto cuántico, un crecimiento exponencial y disruptivo, que difícilmente lograrás manteniéndote en tu círculo de confianza, siempre con los mismos de tu red.
