Roberto Camhi

¿Has tenido alguna vez la necesidad de transmitir una idea? ¿Has sentido que la otra parte no te entiende o no parece interesada en tu mensaje? Tengo algo que contarte para que nunca más tengas ese problema.

Todos nos hemos enfrentado alguna vez a la necesidad de convencer a alguien sobre algo, alguna idea, cualquier cosa. Desde tener que convencer y convocar a los amigos para organizar una fiesta sorpresa hasta tener que «venderle» tu gran idea a un inversionista para que apueste su dinero en tu nuevo emprendimiento. En cualquiera de los casos, debes hacer que tu idea pegue, que impacte con la primera impresión. Es probable que no tengas una segunda oportunidad.

La forma de comunicar las ideas es un aspecto muy relevante si lo que quieres es que tenga eco en quien la recibe y, muchas veces, puede ser rechazada simplemente porque no utilizaste el método correcto para explicarla.

Existe un sesgo cognitivo llamado «la maldición del conocimiento«, que se produce cada vez que una persona necesita transmitir conocimiento a otra. La persona que intenta comunicar tiende a presuponer que quienes recibirán el mensaje manejan más antecedentes que los que realmente poseen, lo que dificulta el entendimiento de la idea que se quiere comunicar.

Hay varios experimentos simples que demuestran lo anterior. Uno de ellos es cuando uno intenta que otros adivinen algo como, por ejemplo, una canción que están tarareando o un dibujo en el famoso juego Pictionary. Les es mucho más difícil adivinar a quienes reciben el mensaje de lo que presupone la otra parte, ya que estos creen que es muy fácil hacerlo. Incluso muchas veces se desesperan por la facilidad aparente del juego y lo «tontos» que puedan parecer los demás que no adivinan. En el mundo de la educación formal éste es un tema muy relevante y objeto de estudio y análisis permanente con el fin de mejorar los métodos educativos.

Adicionalmente a lo anterior, también es relevante y necesario entender cuáles son las características de las ideas que pegan. La simplicidad es una de las más importantes. ¿Has escuchado eso de que menos es más ? Seguro que sí. Se aplica a diseño, arquitectura, gastronomía y mucho más. También a las ideas.

Por eso, la mejor técnica a usar es la que utilizan normalmente los periodistas, de la pirámide invertida. Es un método de organización de información desarrollado por Emil Dovifat y que propone presentar los datos siempre de mayor a menor relevancia, para lo cual es básico tener claro cuál es el punto central a desarrollar y dejar los demás detalles para después, dosificando su entrega. Esto permite mantener la atención del receptor. Si ese punto relevante del mensaje aborda el dolor de la otra parte, por ejemplo de tu cliente, será muy probable que logres atraer la atención de su cerebro primario. Si no lo haces, como somos seres egoístas y egocéntricos por naturaleza, todo lo demás que le digas será descartable o discutible.

Un ejemplo de este tipo de mensajes, que van directo a los sustantivo, es el que ha usado la compañía low-cost Southwest Airlines, la que siempre ha destacado por ser un gran caso de estudio en las universidades por su exitosa estrategia de negocios. El slogan de la compañía es «somos una compañía aérea de bajo costo». Nada más. Esto permite, además de entender claramente el mensaje, que los colaboradores y empleados de la empresa puedan tomar sus decisiones con autonomía, basándose en esta idea central como principio.

Las ideas que pegan además deben tener un segundo ingrediente, que permita mantener la atención. Normalmente esto se logra sacando a quien escucha el mensaje de su zona de confort, con algún dato sorpresivo o inesperado. Pon atención de aquí en adelante en los mensajes que más llaman tu atención y te llevan a seguir leyendo o escuchando. La mayor parte de ellos, en los primeros minutos o segundos, te entregará un dato novedoso e inesperado. Nuestro cerebro, cuando escucha hechos concretos o datos que le causan curiosidad, automáticamente cambia su funcionamiento y se pone en alerta y disposición para captar esa nueva idea. Los datos repetitivos o conocidos juegan el papel contrario.

Los experimentos muestran que usar sustantivos concretos es más efectivo que usar términos generales. Estos términos y expresiones concretas permiten que el cerebro haga una descripción visualmente descriptiva de lo que está escuchando, lo que ayuda a que se queden en la mente y no pasen al olvido. Nuevamente, elimina los hechos o jergas innecesarios.

Nada de lo dicho anteriormente funcionará si no hay confianza entre las partes. Esto es básico no solo en en este ámbito. Es básico en todos los aspectos de la vida, y particularmente en las relaciones en las empresas, las que deben construir sus propuestas de valor en base a ella, por lo que no profundizaré en ello ahora. Si quieres aprender sobre esto lee mi anterior post aquí. Como consejo general, si aún no has logrado esa credibilidad necesaria para obtener la confianza necesaria cuando transmites una idea, usa estadísticas y fuentes creíbles o apóyate en opiniones de expertos.

Existen múltiples tipos de presentaciones, algunas más largas, que se dan sobre un escenario ante grupos de oyentes, en reuniones privadas o, las más complejas, que están de moda entre los emprendedores, denominadas «elevator pitch», por lo breves y contundentes que deben ser. Para todas ellas, la experimentada comunicadora española y experta en branding Alicia Ro, nos recomienda siete pasos que debes seguir ante cualquier exposición de una idea, los que te enuncio a continuación en una versión adaptada.

1- Comienza con una pregunta o afirmación sugerente.

2- Haz la presentación.

3 – Indica cuál es el problema a resolver. 

4 – Muestra tu solución.

5 – Describe sus beneficios, los que puedes comparar con otras soluciones existentes.

6 – Recién al final, explica ¿por qué yo?, demostrando tus ventajas, credibilidad y fortalezas.

7- Siempre debes terminar con un «call 2 action«, un llamado a un siguiente paso, que puede ser una nueva reunión, una llamada o una propuesta para cierre.

Es importante que durante los pasos anteriores intentes establecer una conexión emocional con el o los receptores de tu mensaje o idea. El ser humano toma decisiones mayormente guiado por sus emociones, las que después intenta racionalizar. Mientras más fuerte sea la emoción que sintamos al escuchar un mensaje, más vulnerables e influenciables seremos para tomar una decisión.

Recuerda también asegurarte de que, cuando hables de los beneficios, seas realmente capaz de destacar la recompensa que le espera a quien compre tu idea. El cerebro está históricamente motivado para actuar si hay un premio al final. Deben verlo y sentirlo claramente.

Con estas sugerencias ya estás listo para generar tu próxima idea de impacto. Sin embargo, de nada sirve todo lo que te he dicho si, una vez que estableciste una conexión racional y emocional con tu audiencia, no eres capaz de llevarlos a un siguiente nivel. Si se trata de una venta, debes cerrar el trato o generar un próximo paso concreto, antes de que pierdas la atención de tu interlocutor.

Ya sabes, prepara la exposición de tu idea. El azar y la improvisación son malos aliados si quieres que ella pegue fuerte.

Los consumidores de hoy son muy distintos a los del pasado. Ya se ha repetido hasta el cansancio sobre la obligación y necesidad que tienen las empresas para adaptarse a este cambio. Se trata de un cambio que debe enfocarse en los nuevos valores de los consumidores actuales, donde la confianza es uno de los más importantes.

Los valores del pasado ya no funcionan. No sólo eso. Hoy, las empresas son cuestionadas por ellos por sus propios clientes. Si los viejos valores no son cambiados o adaptados a las nuevas verdades que rigen estos cambios, simplemente las empresas perderán la credibilidad y confianza necesarias para subsistir en el tiempo. Y esto pasa rápido, muy rápido, por lo que ya no podemos confiar en nuestra experiencia para tomar decisiones sobre el futuro.

Por ejemplo, todo lo que antes se sobrevaloraba, como la exhibición de riqueza a través de caros relojes de marca o automóviles de lujo, muchas veces innecesarios para las ciudades y nuevos valores con los que vivimos, han sido reemplazadas por valores asociados al consumo responsable y el cuidado del planeta. En este ámbito, ha tomado mucha fuerza el concepto de economía colaborativa, en donde la empatía y la solidaridad son dos de los valores que más alto se reflejan en los cambios conductuales de los nuevos consumidores. Se trata de nuevos códigos, que vienen adheridos a los más jóvenes y no son transables por ninguno de los atributos por los cuales las marcas nos solían cautivar en el pasado. Ni el precio, ni la calidad o el servicio por sí solos podrán impedir que este nuevo consumidor, empoderado, exigente, inconformista y con voz a través de las redes sociales e internet, pueda decidir boicotear una marca si siente que está siendo engañado.

Lo anterior exige que las marcas se vuelquen a definir dentro de su misión y valores un fuerte comportamiento ético, con un compromiso social real que se exprese a través de su actuar en temas tan diversos como la pobreza, la diversidad, el medio ambiente o el género. Al final, se trata de ser una marca consciente y responsable, con foco en el cliente, cuyo propósito sea consecuente con toda su estrategia. Pero esto debe también comunicarse y alinearse con la estrategia comunicacional para conseguir el top of mind y las preferencias de los consumidores.

Estos elegirán aquellas marcas que actúen reafirmando sus propios valores y creencias, descartando aquellas marcas que no les den la confianza y transparencia que buscan. En otras palabras, los consumidores buscarán que la marca sea consistente con la historia, pero más aún, que lo sea con lo que proyecta que quiere ser en el futuro.

Enrique Arribas, autor del libro «Marcas con fianza» dice que las marcas pasan del YO al NOSOTROS, y del NOSOTROS al MUNDO en un modelo Win-Win-Win.

«La construcción de la confianza es un proceso complejo, frágil, influido por multitud de matices y que, en realidad, no acaba nunca. Sin embargo, cualquier marca que quiera subsistir debe situarlo en el centro de su estrategia. Esto supone una escucha activa de lo que expresan sus clientes y todos sus públicos, pero también una actitud proactiva enfocada a despejar incertidumbres y miedos y haga sentir a todos ellos que existe un interés genuino en dar prioridad a sus intereses», comenta Arribas en un fragmento de su libro.

Lo anterior define que las marcas ya no deben enfocarse en sus propios intereses, utilizando al cliente para su propio beneficio y el de la propia marca, sino que deben enfocarse en la sostenibilidad y el impacto de sus acciones en la sociedad, las que deben aportar valor no solo a todos los stakeholders, es decir empleados, clientes, inversores, proveedores, sino que también, al mundo entero.

Construye confianza con tus consumidores y establece una relación cercana con ellos, que conecten emocionalmente con la marca. Los sentimientos positivos que generes en tus clientes permitirán aumentar la reputación de tu marca y una relación duradera con ellos. Por el contrario, si los defraudas, las consecuencias serán catastróficas.

De acuerdo a estudios de neuromarketing, tus clientes compran motivados en más de un 80% por la emoción, a veces de manera inconsistente o irracional, contrario a lo que ellos podrían pensar. En el mundo complejo en que vivimos simplemente no es posible realizar un acabado análisis de costo-beneficio para cada una de nuestras decisiones de consumo, por lo que son las emociones las que nos ayudan a decidir y la razón es la que nos ayuda, muchas veces a posteriori, a justificar esa decisión ya tomada.

Ya no basta con ofrecer el mejor producto. Debes ser empático, coherente, transparente, auténtico y con un propósito consciente. Es un trabajo continuo. Adapta constantemente tus productos y servicios a los nuevos valores que emergen en una sociedad cambiante como en la que vivimos hoy.

Y ahora que terminaste de leer, ¿cuán confiable eres?

Seguramente todos quienes hemos estado a cargo de equipos, por simple intuición, sabemos que existe el «efecto contagio» respecto de la actitud de sus miembros y su productividad. En otras palabras, cada vez que le decimos a nuestro equipo frases del tipo «nivelemos hacia arriba» o, contrariamente, «no nivelemos hacia abajo», lo que estamos transmitiéndoles es que deben compararse con los mejores, con los sobresalientes, elevando siempre el nivel al máximo posible.

En mi libro Piensa al Revés comento sobre lo que significa la mala decisión de ahorrar en talento. No invertir en los mejores para cada posición puede ser un costo muy alto a pagar. Al inicio puede que no te des cuenta o que sientas que el costo es menor. Te dirás que siempre puedes reemplazar al candidato después de unos meses si no funciona en el rol, pero en el largo plazo, esta política podría resultar en una baja de productividad e importantes pérdidas de oportunidad, no sólo en crecimiento de ingresos, sino que también en velocidad de expansión en otros mercados, y en consecuencia, en la valorización de tu empresa.

El impacto que tiene en el rendimiento de un equipo un miembro con mala conducta o desempeño es muy grande, demasiado grande, más de lo que te puedes imaginar. Yo mismo no fui consciente de esto, ya que veía que mi empresa igualmente crecía. ¿Pero lo hacía a su potencial? Aunque el equipo sea excepcional, la eficacia de éste se puede llegar a reducir en un 30%, e incluso alcanzar niveles del 40%, solo por el efecto contagio. Al igual que como una manzana en descomposición contamina a las otras, por el gas que emite, un miembro del equipo con bajo desempeño contagiará al resto.

Los fundadores de Netflix definieron un concepto muy interesante para explicar lo anterior y, a partir de ello, han trazado una exitosa estrategia basada en ese pilar. Ellos hablan de la densidad de talento. Eso significa que debes tener en tu equipo el mínimo posible de colaboradores, pero asegurarte de que todos o la mayoría de ellos sean sobresalientes, sobretodo en puestos donde la creatividad sea un valor importante. Mejor tener a uno sobresaliente haciendo el trabajo de varios de un rendimiento aceptable. Pero, obviamente a ese sobresaliente debes pagarle un salario también extraordinario. Verás rápidamente cómo se incrementa de manera exponencial la innovación y la productividad. Les recomiendo leer el libro «Aquí no hay reglas: Netflix y la cultura de la reinvención«.

Todo lo anterior es válido hoy más que nunca, sobretodo en empresas creativas, donde el énfasis está puesto en la innovación más que en la prevención de errores. El mayor riesgo de las empresas hoy no es equivocarse, sino que no ser capaces de atraer talento para crear nuevos productos innovadores o no poder modificar rápidamente el rumbo cuando el entorno cambia.

¿Entonces, qué se hace cuando se contrata a alguien que luego de un tiempo descubres que no es sobresaliente? Lo despides. Sí, lo leíste bien.
Seguro estarás en contra de despedir a alguien que es bueno, pero no sobresaliente. A la mayoría de los gerentes nos cuesta y nos duele hacerlo. Yo mismo mantuve gente por más tiempo que el prudente por el dolor que significaba desvincularlo de la empresa. Si hubiese en ese momento tenido claridad respecto del daño que le hacía al empleado y a la empresa, seguro que mi decisión hubiese sido más oportuna.

“Los pingüinos abandonan a los miembros débiles de su grupo, mientras que los elefantes solidarizan con ellos y los cuidan hasta que recobran la salud”.

Un rendimiento adecuado comporta una indemnización generosa, decían en Netflix, para indicar que debían echar a la persona que no representaba el mejor candidato para la posición, pero cuidando siempre un buen pago para ayudarlo en su próximo proyecto. Lo que se logra con estas decisiones rápidas en un equipo productivo es mantenerlo así y estimular el pensamiento original y creativo de los empleados. El objetivo último es que no necesites decirles qué hacer y sea suficiente con que les des el contexto necesario para que ellos mismos puedan tomar sus propias decisiones.

La gestión por contexto da el marco necesario para que el equipo sueñe en grande y también el espacio para cometer errores en el camino. Por eso, cada vez que se cometa un error grave en la empresa, deberemos preguntarnos, antes de culpar o despedir a alguien, si fuimos o no capaces de entregar el contexto necesario para una buena decisión. Si lo hicimos, pero aún así se siguen cometiendo errores, seguramente es momento de tomar decisiones más drásticas y comenzar a comportarte como un pingüino.

Hace algunos años, no muchos, tuve la posibilidad de hacer uno de los viajes familiares que mis hijos recuerdan con mayor cariño. Fuimos a Hawaii. Viaje largo, con varios cambios de avión, en donde, mientras pasaban las horas, las expectativas aumentaban.

Hawaii está compuesto por un archipiélago de ocho islas principales. Además de Oahu, la más importante, donde se encuentra Honolulu, su capital y puerto de llegada de la mayoría de los vuelos internacionales, queríamos visitar la famosa isla de Maui. Una de las excursiones más recomendadas en los folletos y las investigaciones que realicé en Internet, era una llamada «Road to Hana».

Me llamó la atención que la atracción turística tuviera ese nombre. ¿ Qué era Hana y qué había allí tan espectacular, que justificara manejar más de 6 horas para ir a verla?

Todos sabemos que los objetivos importantes intimidan. Todos hemos sentido miedo al enfrentarnos a un desafío desconocido con riesgos a veces impredecibles. El «algún día» lo haré no deja de perseguir tus sueños y, dependiendo del premio, te animarás o no a hacer ese viaje.

Entre las cosas que leí antes de tomar la decisión de aventurar a mi familia a esa experiencia, me encontré con varios posts en distintos blogs que alertaban sobre lo dificultoso del camino hacia Hana. Uno decía textualmente que era la quinta carretera más peligrosa del mundo, con caminos muy angostos y curvas cerradas, entre otras cosas, razones suficientes para mi para justificar el temor que comencé a sentir mientras más investigaba.

Un estudio de Harvard descubrió que los seres humanos gastamos cerca del 50% de nuestro tiempo pensando en el pasado y en el futuro, en vez de focalizarnos en el presente, en lo que podemos hacer aquí y ahora mismo para mejorar y aumentar nuestro estado de felicidad.

Es normal pensar así, castigándonos por lo que hicimos mal o soñar sobre nuestros posibles ideales estados futuros. Si en vez de eso, en vez de pensar en ese gran objetivo, en mi caso «llegar a Hana», pensamos en pasos más pequeños, que nos permitan actuar hoy, sin espera, veremos que lograremos muchos más resultados. Algunos les llaman small wins, pequeñas ganancias que rompen la inercia y que han demostrado ser lo más poderoso para crear el impulso necesario al cambio que estamos buscando.

Arthur Ashe, uno de los más grandes íconos de la historia del tenis, fallecido en 1993, dijo que «el éxito es un viaje, no un destino. El hacer es a menudo más importante que el resultado«

Lo más increíble de esta historia es que nos animamos a hacer el viaje a Hana, aún habiendo leído las advertencias de peligro que comenté y sin tener muy claro cuál era ese destino. Pero en vez de preocuparnos del destino, nos preocupamos de disfrutar lo más importante que tiene esa actividad: las maravillas del viaje, de 84 kilómetros. Nos encontramos con vistas sorprendentes, flores de todo tipo, estrechos puentes, playas de arena negra, acantilados y decenas de cascadas increíbles que fuimos detenidamente contemplando en las más de 600 curvas que tiene el camino. En muchas de ellas nos detuvimos para admirar una de las mayores bellezas que se pueden apreciar en una de las más bellas y famosas carreteras del mundo.

¿Y qué fue de Hana? Verdad que no te he contado. Hana tiene solo 9 kilómetros cuadrados y, según el último Censo del año 2019, apenas vivían ahí unas ochocientas personas. Asumo que no habrá muchas más hoy. ¿Cosas interesantes para ver? Seguro que encontrarás una lista, aunque no muy larga, en internet. Nosotros no estuvimos más de media hora recorriéndola antes de decidir emprender el regreso.

Existen algunas reglas básicas para poder desarrollar la actitud de aventurarse a lo desconocido y no tener más ambición que intentar disfrutar del viaje, aunque el destino parezca imposible de alcanzar. Considera estas tres principales:

1. Sé lo más específico posible en la meta que quieres lograr. No digas que vas a caminar más, proponte caminar un tiempo determinado, aunque sean solo 30 minutos al día.
2. Divide tu objetivo en partes más pequeñas si crees que aún es inalcanzable, para convertirlo en pequeñas metas. Cuando decidí comenzar a escribir mi libro, comencé escribiendo solo algunos párrafos, que me impulsaron a seguir con los pasos siguientes.
3. Reserva un tiempo diario, aunque sean solo 10 minutos, para trabajar, pensar o planificar tus pasos y ser productivo en alcanzarlos. Eso te permitirá mantener tu objetivo presente en tu mente y mantenerte motivad@ para lograrlo. Prohibido procrastinar respecto de esto.

Recuerda que todo es un tema de actitud. Aunque todo parezca ir mal y no resulte en el logro de tu objetivo, al menos lo intentaste y habrás ganado la experiencia para tu siguiente desafío. Haber realizado ese viaje sí importa y es también una muy buena razón para celebrarlo.

Todos los que hemos estado relacionados al mundo del emprendimiento y, más aún, si somos emprendedores, sabemos muy bien de qué se trata el temido valle de la muerte para nosotros.

Aunque el nombre proviene de una zona desértica al sureste de California, en el valle de Mojave, que, durante la fiebre del oro, fue testigo de la muerte de 13 pioneros que intentaron llegar a los campos de oro, el término tiene un sentido distinto en el mundo de los negocios y especialmente para los emprendedores que, al igual que esos buscadores de oro, se aventuran en búsqueda de propósito y éxito empresarial.

Este valle del que todos hablan es el que comúnmente se refiere a la dificultad con la que se encuentran las startups para cubrir su flujo de caja negativo en etapas tempranas, muchas veces cuando están recién probando su modelo de negocios o lanzando su producto al mercado. Diversos estudios demuestran que cerca del 90% de estas empresas mueren en el camino antes de los tres o cuatro años, ya sea porque no lograron levantar capital o no pudieron alcanzar el punto de equilibrio a tiempo.

Todos los que han vivido en carne propia el paso por este valle pueden dar fe de lo peligroso que es. También resulta ser una experiencia de alto octanaje para demostrarnos que el éxito de cualquier aventura empresarial no es cosa de suerte. Es debido al duro trabajo e inteligencia puesta por el dueño y visionario y su equipo, quienes tendrán que pasar durante su vida, no sólo por un valle de la muerte, sino que por muchos.

Pero, ¿por qué pasa esto?

Cada vez que tu empresa logre un hito importante y te sientas en la cima, verás aparecer una nueva zona de peligro. Un nuevo valle de la muerte. Estos valles existen porque, a medida que tu empresa crece, sus procesos y personas deben adaptarse para llegar al próximo nivel: Ten claro que «lo que te llevó a la primera cima no será lo que te llevará a la siguiente».

Supongamos que tu startup pasó su primer bache y logró crecer, con un modelo de negocio probado y ya con algunos buenos clientes a quienes referir. Ahora está lista para crecer. Ese empresario – hablo de empresario y no de emprendedor, ahora que ya logró consolidar su empresa – en el camino se encontrará con lo que quiero llamar un segundo valle de la muerte.

Este valle dice relación con lo que le ocurre al visionario emprendedor cuando necesita escalar su empresa, después del éxito. Ya con unos cuantos clientes, su modelo validado en el mercado y la imperiosa necesidad y deseo de crecer, se encontrará muy probablemente con este nuevo riesgo. ¿Y cuál es ese nuevo valle?, seguro te estás preguntando eso ahora mismo.

Como lo dice Alexis Camhi (sí, es mi hermano), quien está próximo a sacar su primer libro que trata justamente sobre éste y otros fenómenos, «el empresario visionario debe instalar, tan pronto como los flujos se lo permitan, un equipo de gerentes que asegure una buena ejecución en el resto de la compañía. Inevitablemente llegará el momento en que el empresario necesite un intermediario efectivo para convertir su visión en realidad».

A ese equipo que debe hacer crecer la compañía, profesionalizarla y ejecutar la visión del emprendedor le llama la capa de gestión. Esa capa de gestión que deberá hacerse cargo de cada una de las áreas de la empresa, con un equipo y líder empoderado en cada una de ellas, tomando decisiones.

Si lo anterior no ocurre, el riesgo de que la empresa no pueda crecer o no pueda subsistir en el tiempo es enorme. Y peor aún, el riesgo de que tú como emprendedor y fundador quedes atrapado en ella, como en una jaula de oro, es aún mayor. Por otro lado, será mucho más difícil que alguien se interese en invertir en tu empresa o incluso comprarla. Por lo tanto, si estás pensando alguna vez en hacer un «exit» y vender tu empresa, piensa en ello, ya que el valor será inversamente proporcional a la dependencia que tenga del dueño, emprendedor y visionario. Alexis se refiere a esto como el owner’s discount.

«Una empresa es un activo que debes poder vender sin que tú estés incluido en el paquete de oferta (al menos en forma indefinida). Lo usual, cuando la empresa es incapaz de seguir operando sin el dueño, es que el owner’s discount no sea menos del 20% al 30%, pudiendo llegar al 100%, en cuyo caso es invendible».

No puedo estar más de acuerdo con el planteamiento de Alexis. Yo mismo lo viví un par de veces. Con oferta en mano, el acuerdo al que habíamos llegado con el potencial comprador simplemente se esfumó, sin razón aparente. Después supe que el problema había sido yo. Sí, yo, tal cual lo escuchaste, el que se supone más sabía de la empresa, el que mejor sabía vender sus productos y de quién en definitiva dependía su subsistencia. El mismo que le había dado vida se estaba convirtiendo en la limitante para su crecimiento. Muchas veces el visionario tiene conflictos con el management debido a las diferencias de visión, por lo que se hace extremadamente necesaria una pieza adicional en el puzzle organizacional. Fue justamente esa una de las razones por la cual en 1985 el propio Steve Jobs se vio obligado a abandonar Apple, la empresa que él mismo había fundado años antes.

La forma de resolver este problema es anticipándose a él. Si ya sabes que va a ocurrir, prepara tu empresa para que se independice de ti. Prepara esa capa de gestión y contrata a un integrador, que sea tu mano derecha, que te ayude a construir esa visión con la que sueñas junto a un buen equipo de gestión. Un integrador es una persona que actúa como pegamento para la organización, transformado la visión en acción, manteniendo todo unido para que el plan de negocios se ejecute según lo planificado. Es como el baterista de una banda, quien lleva la cadencia y el ritmo de la canción. Sin él, todo el grupo se pierde y se descoordina, en un mar tormentoso del cual es muy difícil salir.

No intentes actuar en el doble rol de visionario e integrador. Busca a esa persona fuera de la organización, quien llenará el gap y sellará la brecha para conformar una fórmula ganadora . Incluso los visionarios más inspiradores no pueden hacerlo solos.

Hace un par de semanas escribí un post en LinkedIn que se hizo viral en pocas horas. Sí, para mí ha sido viral porque alcanzó más de 1.500 reacciones en menos de una semana ( https://tinyurl.com/rf7whwem ), sin contar las decenas de comentarios que recibí. Uno de los más comentados y compartidos en mi historia en esta plataforma. A partir de él, he aceptado en mi red a un centenar de personas nuevas, profesionales, de distintas áreas y empresas, que me han pedido conexión, han dedicado algunos minutos a comentar o escribirme acerca del tema que postée.

Es la forma de hacer networking en los tiempos que corren. Networking digital.

Pero no siempre fue asi. Antes, la única forma de hacerlo era de manera presencial, en eventos sociales, congresos o reuniones de trabajo. No tengo dudas que nada reemplaza una conversación cara a cara, por lo que el valor de conocerse en persona nunca será reemplazado por la redes sociales digitales. Lo que  si, estas redes permiten acceder a gente que de otra forma no te toparás  nunca y que , si tienes suerte, te permitirán conocer a tu próximo jefe, tu nuevo amigo o a alguien que te pueda cambiar tu vida, para bien o para mal.

¿Cómo dudar de la utilidad de hacer networking? Steve Jobs hablaba de conectar los puntos, connecting the dots, idea por la cual los eventos pasados, a veces sin sentido, cobran importancia cuando los conectas con los eventos presentes. La creación de valor, en el mundo del networking, nace de algo análogo que podríamos llamar connecting people. Son las personas que conectamos y con quienes sincronizamos las que crean el valor para los clientes, inventan nuevos modelos de negocios y cambian las reglas del juego. Estas ideas me reforzaron siempre la necesidad vital de hacer networking y, de esta manera, conectar personas y conectarme con esas personas. 

Sin embargo, hacer networking, es decir, asistir a eventos, intercambiar tarjetas (bueno, eso está ya obsoleto) y conocer gente es solo el principio. Es muy útil para construir conexiones, pero lo que realmente tiene valor es construir puentes entre esas conexiones, algo muy complejo de lograr en eventos masivos. Por lo tanto, no se trata de una práctica libre de costos. Podrías estar pendiendo tu tiempo de una manera extrema.

Para crear estos puentes de manera correcta existen dos reglas que van de la mano; reciprocidad y seguimiento: 

1. Reciprocidad: no estás en esa reunión para ver qué pueden darte cada uno de los presentes. Estás para dar y recibir. Pero esto tiene un orden: dar primero. No temas contar de qué se trata tu innovador producto pronto a lanzarse al mercado. Al fin y al cabo, la idea misma no es lo que te llevará al éxito, sino cómo la ejecutas, tu visión, la calidad de tu equipo, el timming y otros cuantos factores más. En el mundo hiperconectado y globalizado en el que estamos, difícilmente hay una idea nueva en estado puro, por lo que no existe que te roben tu idea: es más probable que, incluso sin saberlo, tú estés «robando» una idea que ya está en alguna parte o es probable que tu novedad sea solamente una mejor combinación de cosas que ya existen. Tampoco seas mezquino en compartir tu experiencia: seguramente el otro tendrá que caerse él mismo, al igual que tú; y tu advertencia no cambiará sustancialmente las capacidades del equipo del otro, que es lo verdaderamente decisivo. No hay libro que puedas recomendar que te cambie tanto como para transformar un fracaso en un éxito. No hay forma de hacer que el otro tenga más voluntad o esté con la mentalidad correcta.
   
2. Seguimiento: acá está la profundización de la relación y lo que genera el valor. Para ello, se debe andar una milla extra. No por nada la gente hace negocios con aquellos que están visibles, que están en su mente cuando se las requiere. Por lo tanto, se trata de un trabajo permanente. 

Pero cuidado, ir a eventos con la esperanza de conocer a alguien que te sea útil puede parecer irracional y contraproducente, debido a la pérdida de tiempo. Como te comenté, las relaciones son calles de doble sentido. Tienes que estar preparado para ofrecer valor antes de que puedas esperar que alguien te corresponda. Es particularmente difícil ofrecer valor a las personas que asisten a eventos si no sabes quién asistirá. O peor aún, cuando todos los asistentes buscan más o menos las mismas cosas. 

Entonces, ¿cómo se conecta con la red ? La creación de redes es, por definición, un enfoque de escopeta: “Me presentaré, conoceré a algunas personas que quizás estén aquí para alguna agenda y, con suerte, nos conectaremos, podré ofrecer algo de valor y ellos estarán dispuestos a corresponder más tarde «. Ese enfoque puede no ser muy efectivo y muy consumidor de tiempo. En su lugar, usa un rifle de francotirador.

Si lo que quieres es vender, trabaja con tu equipo de marketing para identificar a los clientes objetivo y comunícate con ellos de manera sistemática. Asistir a eventos abiertos de manera indiscriminada y sin ser selectivo, es la peor manera de hacer networking si lo que quieres es encontrar clientes que coincidan con tu perfil de cliente ideal.

El networking es una de las prácticas empresariales que más pueden impactar a tu negocio mientras construyes valor y creces cada día, si lo haces bien. Un buen contacto o conversación producto del networking podría hacerte pegar un salto cuántico, un crecimiento exponencial y disruptivo, que difícilmente lograrás manteniéndote en tu círculo de confianza, siempre con los mismos de tu red. 

Todos hemos leído o escuchado hasta el cansancio sobre los procesos de transformación que hemos vivido como sociedad durante el último año, muchos de ellos profundos y permanentes, aunque la mayoría, en mi opinión, serán pasajeros.

Efectivamente, así como ha circulado un chiste en las redes en donde se pregunta cuál ha sido el mayor acelerador de transformación digital en las empresas, aludiendo al Covid-19 por sobre cualquier gerente o estrategia posible, esta pandemia nos obligó a adaptarnos en muchos ámbitos para poder sobrellevar nuestra vida profesional y social de la mejor forma posible.

Te invito a revisar las 5 cosas que considero son los cambios más relevantes a los que tendremos que habituarnos, no solo durante pandemia, sino que de manera permanente. Aquellos que llegaron para quedarse. Te advierto que esta lista no es exhaustiva, es solo un ordenamiento y priorización según mi opinión personal, la que está basada en mis conocimientos e investigación sobre el tema, después de revisar mucha documentación y estudios al respecto. Te invito a revisarlos y a comentar sobre ellos u otros que consideres tan importantes como los que menciono aquí.

1.- Las oficinas tendrán una fuerte baja y cerrarán, en volúmenes importantes, para siempre. Aunque las personas somos entes sociales y el trabajo es una buena instancia para ello, la modalidad remota llegó para quedarse en una alta proporción, en todos los puestos que lo permitan. Las tecnologías apoyarán estos procesos y nos permitirán hacer cada vez más eficiente este tipo de trabajo, lo que llevará a hacer desaparecer (o en el mejor de los casos reducir) esos edificios corporativos gigantes o espacios de trabajo que aglutinaban a miles de trabajadores.

2.- Las casas se adaptarán para poder absorber el trabajo diario. Lo anterior implicará que los espacios físicos deberán ser rediseñados, al igual que el mobiliario y la tecnología involucrada en ella. Esto generará movilidad espacial de los hogares a zonas más distantes de los centros urbanos, debido a la menor relevancia de su ubicación sobre otros aspectos, como el espacio, ya que ya no tendrán que estar cerca de una oficina, generando una revalorización territorial. Atentos ahí, hay oportunidades!

3.- Nos educaremos y atenderemos con medicina online. Si bien mantendremos la asistencia a centros educacionales, incorporaremos el aprendizaje a distancia y de manera offline como la nueva normalidad, en un formato híbrido con el presencial. Las consultas médicas se volverán remotas en todas aquellas especialidades donde no sea necesario un examen presencial, como consultas psiquiátricas o análisis de imágenes.

4.- Las tiendas físicas se transformarán por completo. Aunque algunos auguran el fin de la compra presencial, en mi opinión lo que veremos es una fuerte transformación del modelo de compra presencial hacia un modelo de espacios basados en experiencias y darkstores. Seguiremos vitrineando, pero la compra la haremos por medios digitales y/o remotos, lo que está obligando a los productores y retailers a optimizar su cadena de suministro para resolver los problemas logísticos de entrega y devoluciones. La compra de alimentos caerá fuertemente en su modo presencial y aumentará la modalidad online para siempre.

5.- La protección de la privacidad se volverá primordial. Si antes algunas empresas no habían puesto foco en este punto, dado el aumento de las aplicaciones digitales, compras en línea, reuniones por zoom, etc., tendrán que adaptar sus plataformas para cuidar el dato personal, que se ha vuelta más delicado. Como nunca antes hemos visto ciberataques, spam y estafas, las que desde marzo del 2020 habían aumentado en un 6.000% a Septiembre del mismo año. Las marcas entenderán que su valor estará dado por la confianza, la transparencia y la credibilidad, y los consumidores cada vez estaremos más reacios a vender nuestros datos a cambio de un acceso digital.

La pandemia nos invitó a pensar y reflexionar. Estamos viviendo un reseteo de paradigmas, un renacimiento. Esperemos que esto nos traiga un replanteo de los valores personales y un cambio de comportamientos que nos ayuden a disminuir el desvelo por lo material y el consumo, privilegiando lo natural y lo humano, la innovación y el pensamiento lateral como base para el desarrollo y la adaptación de la humanidad a un futuro cada vez más incierto. Volveremos a abrazarnos, a juntarnos y a disfrutar en grupo, pero con un nuevo paradigma sobre el cuidado personal, el que nos acompañará por mucho tiempo.

Bienvenido al nuevo futuro.

¿Qué harías si ves a tu hijo pequeño corriendo y a punto de caerse sobre el cemento mientras intenta aprender a caminar? Lo más probable es que intentarás evitar a toda costa esa caída, reaccionando de manera instantánea, sin ni siquiera pensarlo. La totalidad de tus emociones, de tu cuerpo y de tu mente están enfocados ahora única y exclusivamente en el niño y el inminente peligro al que está expuesto.

Ese es el poder que la mente tiene sobre nosotros cuando detecta el peligro. El ser humano posee un instinto de supervivencia dominado por un sentido de alerta permanente. Según la neurociencia, es nuestro cerebro más primitivo, el «reptiliano», el que se encarga de filtrar lo que percibimos. A menos que percibamos un mensaje como nuevo o excitante, simplemente será ignorado; pero si de peligro se trata, actuará de manera instantánea e instintiva, sin espacio de tiempo para procesamiento alguno

Uno de los mayores desafíos que tienen los emprendedores al dirigir una empresa, sobretodo cuando ésta comienza a crecer, es dejar de actuar como un padre aprensivo con sus colaboradores. Apaciguar el impulso natural de proteger frente al peligro es ir, en cierto sentido, contra la propia naturaleza humana. Porque al ver a un miembro del equipo entrampado en algún desafío, la primera reacción natural es ayudarlo, cayendo en la subvención permanente.

El resultado de educar a un equipo bajo este modelo, en vez de enseñarles y permitirles caerse y recorrer el camino del aprendizaje y crecimiento, es desastroso en el largo plazo. La capacidad para delegar es un aspecto esencial del management eficaz y, para ello, es vital lograr supervisar y soltar el control, facilitando la autonomía de los colaboradores. Esto funcionará únicamente si durante el proceso toda la información y los objetivos son compartidos con nuestros subordinados de manera clara y muy precisa, de tal forma que ellos sepan qué deben hacer, qué no hacer y qué se espera como resultado de su trabajo.

Cuando dejas que tu equipo se desarrolle, con los costos que puede tener en el corto plazo, estarás permitiendo que tu equipo sea más fuerte, más autónomo, más innovador y más productivo. Yo viví la situación contraria y por eso soy tan enfático en decirte que cada vez que apoyé a mi equipo, interviniendo con la intención de evitar que se equivocara, obtuve:

—un equipo de personas que se acostumbró a ser subsidiado

—Gerentes altamente capaces que no desarrollaron plenamente sus capacidades

—Personas con temor a actuar, por miedo a equivocarse

Esos buenos gerentes se frustran y se van, sin antes descargar su natural malestar. Como verás, al subsidiar y «cuidar» a tu equipo, incentivas a que los mejores, los más osados e innovadores, se vayan donde puedan caerse y seguir jugando. Asimismo, promoverás que los menos competentes se mantengan en este espacio seguro en el que están, bajo el cuidado de un líder protector. Pero todavía más grave, te pone a ti como el problema, al convertirte en el limitante del crecimiento y la productividad de la empresa.

Uno de los ingredientes principales para lograr liderar a tu equipo de manera efectiva es construir confianza organizacional, relaciones que permitan que tus colaboradores tengan una comunicación honesta y efectiva entre ellos, sin rodeos. Te das cuenta de que la creaste, y expandiste, simplemente mirando el comportamiento de las personas: si la información fluye de manera abierta, si se toleran los errores como una forma de aprendizaje, si se comparte el crédito de los éxitos de cada uno y se ejerce la responsabilidad.

¿Cómo puede entonces un líder dar luz verde a eventuales errores sin hacer peligrar su empresa? Amy Rees Anderson, colaboradora de Forbes, nos dice que «el primer paso es determinar las áreas de la empresa donde un error podría tener lugar sin causar demasiado daño. Ciertas áreas, como aquellas estrechamente relacionadas con los clientes de la empresa y, por ende, con la confianza depositada por ellos en la misma, deberían ser supervisadas. No obstante, otras áreas podrían dar mayores libertades a sus colaboradores para experimentar con nuevas y mejores formas de hacer las cosas». Es fundamental comunicar correctamente esto en la empresa, indicando de manera clara los límites permitidos.

«Si usted no está cometiendo errores, entonces no está haciendo nada», dijo alguna vez John Wooden, considerado el mejor entrenador de basquetbol de la historia. Recuerda siempre que los buenos empleados cometen errores, pero son los verdaderos líderes los que los permiten.

No fue hace mucho que escuché hablar del Ikigai, ese término japonés de origen milenario, que se asocia a la idea de la felicidad de vivir.

En las grandes ciudades japonesas, la jornada laboral comienza en un estado que los locales llaman de sushi-zume, término que compara a las personas que viajan apretujadas en el transporte público con los empaquetados granos de arroz del sushi.

En las sociedades modernas el estrés se está convirtiendo en una de las causas más importantes de ausencia laboral y enfermedades, incluyendo el cáncer, que indirectamente se afecta por cambios conductuales de la población y termina matando a miles de personas anualmente.

Entonces, si los días se están convirtiendo en una tortura para ti, puede que haya llegado el momento que descubras una buena razón para levantarte todas las mañanas. Y no estamos hablando solo de trabajo, estamos hablando de propósito.

La palabra Ikigai se puede descomponer en dos: iki, que significa vida, y gai, que describe valor o mérito. Entonces podríamos decir que el término hace relación al valor de la vida o, mejor dicho, la razón de ser. En el mundo occidental, se asocia a un diagrama de Venn, que identifica cuatro cualidades que se superponen entre sí: lo que amas, para lo que eres bueno, lo que contribuye y por lo que la gente está dispuesta a pagarte. En la intersección de esas cuatro cualidades se encuentra tu ikigai.

En palabras de mi amiga Carolina Marcone, coach y especialista en organizaciones conscientes y transformación organizacional, «lo que uno encuentra al hacer el test Ikigai, es su superpoder». Según Carolina, «ese superpoder, que ella llama el talento único de las personas, es con el que logras entender por qué eres bueno en lo que haces. Al descubrir ese talento único, continúa explicando, aparece también el concepto de propósito de vida».

Ese propósito debe estar conectado con las necesidades humanas. El ser humano necesita variedad, pero también certeza y seguridad en algunos planos. Esto obliga a buscar el equilibrio entre estos dos aspectos, que relaciona lo que se ama hacer y lo que genera retorno. El segundo equilibrio se debe dar entre el sentido de contribución, la necesidad de trascendencia en la vida y el sentirse bueno para algo, que se refleja en la necesidad humana de amor, conexión y significancia.

Cuando logras este equilibrio entre estas cuatro necesidades y aprendes a orquestarlas y activarlas, logras un sentimiento de mayor plenitud en la vida. Es como un estado de flow que se logra cuando eres consciente de tu talento único y de las actividades que disfrutas, es decir, de aquellas donde seguramente está tu pasión. Se trata de una herramienta que te permitirá extraer el mayor potencial de tu ser, enfocando tus esfuerzos y energía en las cosas de mayor impacto para ti y para los demás. Saber lo que uno hace bien y encontrar tu propósito en la vida podría ser la mejor receta y recompensa para vivir más y mejor.

Japón es uno de los países con los mejores indicadores de longevidad. Hay zonas donde el promedio de supervivencia supera los 100 años. Las investigaciones apuntan a diversas razones, entre ellas la forma en la que viven y se alimentan. Pero hay un dato adicional: a la gente mayor se la celebra. Se sienten obligados a traspasar su sabiduría a las generaciones más jóvenes. Existe un respeto por la sabiduría, representada en la edad y experiencia de vida acumulada. Eso les da a los mayores un propósito en la vida, más allá de sí mismos, sirviendo a sus comunidades. ¿Podría ser ésta una de las razones importantes que contribuye a su felicidad y longevidad?

Busca tu propósito.

¿Has pasado alguna vez por alguna crisis financiera extrema, que te haya obligado a desarrollar una política de austeridad tan grande, que finalmente te permitió sobrevivir?

A mi pe pasó muchas veces en mi historia como emprendedor, y casi siempre, lo primero que hice, fue promover una cultura de ahorro, que mantuve por muchos años, como si estuviésemos viviendo una «economía de guerra» permanente. Aunque sé que el dinero siempre es escaso, creo que es sano invertirlo y gastarlo de la misma forma como si lo sacaras de tu propio bolsillo. Es increíble ver cómo las decisiones sobre su uso cambian radicalmente si lo sientes propio o no. Es cosa de ver a muchas corporaciones, en donde se ven oportunidades de ahorro infinitas, pero como a nadie le dan medallas por buscarlas, el dinero se malgasta sin que a nadie le importe. Es mucho más fácil gastar el dinero de otros que el tuyo. Ese, el propio, duele.

Carlos Slim, empresario mexicano y uno de los hombres más ricos del planeta, dice que «mantener la austeridad en tiempos de vacas gordas fortalece, capitaliza y acelera el desarrollo de la empresa. Asimismo, dice Slim, evita los amargos ajustes dramáticos en las épocas de crisis». ¿Es realmente así llevado al extremo?

No le deseo a ningún emprendedor o empresario llegar a fin de mes y no tener caja para poder pagar el sueldo a su gente. La sensación de traición al equipo, cuando eres el líder, no desaparece fácilmente de la mente. Para mí eso siempre significó una tortura.

Pero el hecho de poder subsistir con poco es el arte que los emprendedores sabemos cultivar. Normalmente, sobretodo en las etapas iniciales, son el «hombre-orquesta», el mismo que se ocupa de la visión y estrategia, se ocupa de recursos humanos, finanzas y tecnología. Todo sea por subsistir a través del ahorro.

Gracias a ello, no contratamos a los mejores (y más caros) colaboradores, postergamos decisiones de inversión e, inevitablemente, retrasamos también el crecimiento de la empresa y, con ello, muchas veces vemos desaparecer la oportunidad y el sueño que perseguíamos.

Cuando ese sueño, que habíamos contagiado a nuestro equipo, comienza a diluirse, también se torna mucho más difícil transmitir confianza y optimismo. Resulta complejo compartir los sentimientos, las legítimas dudas y la angustia que se puede llegar a sentir en momentos de crisis. Muchos optan por guardar silencio y acumular frustraciones y estrés en solitario, para así no contagiar al resto del equipo.

Pero el obstáculo, en mi visión, es que, para generar confianza, primero hay que ser confiable. Sobre la base de la confianza se desarrollará la comunicación fluida y efectiva, directa, que finalmente se traducirá en mayor productividad: la confianza es un acelerador de la productividad. Si eliminamos el roce comunicacional, reducimos el tiempo y esfuerzo en comunicarnos. Entonces, ¿cómo transmitir confianza si te encuentras en una crisis de la cual no tienes claro como salir, pero tampoco quieres compartir con tu equipo para no desmotivarlos?

Hay múltiples investigaciones que demuestran la directa relación entre la confianza organizacional y los resultados financieros de una empresa, con un desempeño muy superior en aquellas en las cuales existe ese atributo.

Es increíble cómo, sin darme cuenta, con toda la experiencia que acumulé cada vez que tuve que administrar pobreza, yo también comencé a experimentar lo que muchos CEO dicen sentir a menudo: soledad. Sí, eso de la «soledad del cargo» es brutalmente cierto; tanto, que deben saber liderar y encaminar a sus seguidores incluso cuando ellos mismos no saben dónde dirigirse. Howard Schultz, político y destacado empresario estadounidense, ex CEO de Starbucks hasta 2017, dice que «uno de los aspectos fundamentales del liderazgo es la capacidad de infundir confianza en los demás, cuando uno mismo se siente inseguro».

«Uno de los aspectos fundamentales del liderazgo es la capacidad de infundir confianza en los demás, cuando uno mismo se siente inseguro»

Los períodos de escasez que me han tocado vivir tuvieron mucho de inseguridades y me marcaron profundamente. Aprendí que la excesiva austeridad es una aliada en tiempos de crisis y gran enemiga en tiempos de crecimiento. Genial si estás sobreviviendo, fatal si quieres crecer.